大家都在迎战中秋的时候，在湖北天门蒋场镇，一个人口不足5万的乡镇市场，白云边实现一天回款50万现金，同比增长30%。如此强悍的效果，白云边是凭什么办法在一个乡镇市场一天挖出50万的“真金白银”。揣着强烈的好奇心，我们决定深入探究一番。

　　1天回款50万，靠的全是人心 

　　天门、仙桃、潜江作为湖北省的直管市，三地的酒水市场都由白云边销售公司江汉片区统一负责。湖北江汉地区一直是白云边、稻花香、枝江大曲激烈“厮杀”的热点区域。稻花香首创的“金网工程”在县乡市场保持较高占有率;枝江大曲也是稳占市场，而在这充满火药味的阵地上，白云边还能做到如此强势，关键就在人心。

　　厂商扎实用心做好品牌。在2015年的“中秋大会战”，白云边结合天门的具体市场情况，在各个乡镇重点开展答谢会。

　　首场活动地点选择有技巧。白云边的首场宴请地点选择在蒋场镇，虽然与周边的张港、岳口、皂市等大镇相比，在整体经济发展水平、人口数量、消费档次存在一定差距，但是相比于其他乡镇市场，蒋场镇的核心优势就是品牌忠诚度高、客情关系良好。

　　“拉网式”地面拜访。具体来说，为了保证宴请活动的效果，白云边经销商先后三次逐一拜访意向客户，拜访区域不仅在镇区，而且深入周边乡镇网点。如此一来，不仅使得白云边的产品政策充分宣传，也充分落实陈列调整、价格维护、用抹布清理排面等基础工作，同时获得广大客户的高度认可。

　　消费者品牌忠诚度是重中之重。在9月5号宴请当天，1个人口不足5万的小镇现金回款50万元。5年陈酿、9年陈酿、12年陈酿各品种开票均匀，没有出现优势单品一枝独秀的局面，销售数据同比去年增长30%左右，也为后续的乡镇市场答谢活动留下口碑效应和操作范式。

　　白云边南宁中秋订货劲增30% 

　　从2011年开始，白云边正式进入南宁市场，平均每年保持30%以上的增速。截止今年9月，白云边北部湾区域已经提前3个月完成了全年销售任务。白云边能之所以能够保持逐年高速增长，关键是销售团队在管理维护渠道价格方面行之有效。针对渠道价格管控举措，我们选择2013年白云边的中秋活动政策为例进行分析：

　　据资料显示，白云边的本次活动是由当地市场的经销商出货组织，直接面向终端进行，有实力的分销商或批发商根据进货力度大小享受不同档次的政策。同时，此次活动中的四重政策每一重活动都有清晰的目标：

　　第一，小幅度送优酸乳或加多宝等当地畅销的产品，相当于当地“硬通货”，目的就是通过小幅度让利，刺激渠道活力;

　　第二，进非畅销或正在培育的产品，赠畅销产品，目的在于以畅销产品带动非畅销或培育产品的销售，实现红运12年等产品培育、上量;

　　第三，累计奖励奖券，由于抽奖有很大不确定性，因此这个环节主要是娱乐大众，营造一下活动氛围;

　　第四，进不同规模的产品，享受不同等级的陈列奖励。即通过不同进货规模，对不同实力的终端、分销商进行划分，便于抓住“大客户”。对于大客户不以常规的搭赠形式来奖励、返利，而是与其“行为、动作”挂钩。这样一方面激励大客户，同时在很大程度上降低或避免对价格的直接伤害。

　　整个活动既有让终端直接“看得到”的搭赠，同时又有不同形式的渠道让利，折现和不折现活动相结合。

　　敲大鼓、拉大旗，氛围热起来 

　　在应城的另一场供货会上，白云边的业务团队和经销商改变过去以销量为唯一考核指标的模式，转向中小客户的客情维护，转向氛围造势。

　　一方面，经销商自己出钱制作酒水专柜120个，用于投放城郊结合部和相对有影响力的乡镇网点，主要陈列白云边高档年份酒，突出感恩12年、红运12年等新品的位置，绕开城区白热化竞争，开辟新的战场，培育新的增长点;

　　另一方面，加大平日客户拜访频率，加大灯笼悬挂等氛围营造的力度。例如答谢会当天，在酒店因地制宜大规模投放易拉宝、展架、宣传画、围贴、瓶模等基础宣传物料，配合企业专题片、MTV、实物地堆展示，提升品牌知晓度和美誉度，营造出了供销两旺的格局，给来访的客户留下深刻的印象。

　　一线名酒PK区域品牌，谁输谁赢? 

　　在区域品牌异常强势的酒水市场，即便是“打遍天下无敌手”的一线名酒一般不会有特别大的蛋糕，特别是一线品牌的延伸系列产品在早期难占便宜，一些所谓的名酒旗下的中低档产品在面对区域强势品牌的竞争时“毫无还手之力”。

　　区域强势品牌多有超级单品。从产品而言，强势区域名酒都有自个的超级单品，否则就不能叫“强势”，例如白云边12年。在完成自身产品迭代的过程中，还能形成多个大单品，例如白云边除9年陈酿强势外，还有12年陈酿，同时15年、20年陈酿现在势头强劲。

　　渠道网络深度下沉。相较于区域强势品牌，名酒品牌主要占据中高端价位段，尽管利润空间喜人，但是渠道网络一般延伸不到县乡村一级;区域强势品牌则恰恰占有渠道网络资源的优势，整体的渠道下沉足够彻底。

　　市场反应速度决定战斗力。即使网络渠道足够健全、深入县乡镇，但是由于名酒自身组织架构上存在着过多的层级架构，使得市场信息传递、市场灵敏度以及政策执行力都要大打折扣。而从市场反应速度比较，区域强势品牌绝大多数情况下要比名酒的市场反应迅速。

　　深挖区域市场根据地。对于区域强势品牌来说，聚焦市场、渠道、品项、人力、费用等条件下，实现区域化完美打造是重中之重。例如“1+N”模式，产地是核心，5个以上省级业务区是重点，例如白云边，湖北市场是核心根据地，N则包括河南、江西等市场。

　　区域强势品牌因为占据便利条件，同时一线名酒没有真正地下沉县乡村。所以，在县乡市场区域强势品牌仍然处于“独霸江湖”的地位。当然，泸州老窖依靠完整的产品线、对县乡市场的重视，能够有着适合打乡镇市场的产品。同样的，郎酒集团旗下的“嘉宾郎”无论是价位，还是产品本身也能够一展拳脚。