经济转型与中国市场经济的环境特性造就了中国经销商。随着市场向纵深发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，掌控终端、渠道扁平化发展趋势、大型商超卖场的迅速崛起使经销商的地位日益尴尬。渠道变革正向深度分销、现代物流配送方向发展，经销商的辉煌将要走向分化或黯淡。“利润越来越薄，已经沦为厂家的高级搬运工”“大型商超进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”“资金周转越来越慢现金流越做越小”已成为越来越多的经销商的感慨。

　　什么因素限制了经销商的现金周转? 

　　一、选择经销产品失误，出现推广失败或滞销：由于大多数经销都是私营或合伙经营，经营管理处于家族管理或靠感性决策的初级阶段，选择经销品牌时靠感觉、感情、拍脑袋来作出选择，经销品牌失败和滞销的可能大大增加。 每一次选择的失误都会为自己造成不可想象的经济损失和资金占压。

　　二、坏帐、呆帐的比例上升：经销商大多没有严格规范的帐目管理规范和财务分析制度。由于没有完善的客户管理体系和规范财务分析系统和有力货款回笼措施，使得经销商的应收款、呆帐、死帐远远超出企业的正常标准，从而造成资金周转困难。

　　三、零售终端结算期的延长：大型商超、买场、商业连锁的迅速崛起，其零售额已占绝对高的比例，使得零售终端的谈判主动性大大提升。加上各生产厂家推广产品时“占领终端，决胜终端”的趋势，经销商面临厂家深度分销、终端建设的压力，不得不面对占主导地位的零售终端提出的苛刻的进场、陈列、结算政策。绝大多数的零售终端与经销商的货款结算期在45—60天以上，并且还要在关系良好、公关能力强的基础上。很多经销商都面临不愿做大场又不得不做大场的局面，很多经销的现金流也被大型终端所累。

　　经销商如何突破资金困境 

　　选择品牌失误、呆帐死帐率升高、下游客户结算期长已经成为经销商资金周转，现金流困难的三大主要因素。要突破资金压力造成的经营困境，必须从选择品牌、规范经营管理等方面进行改善和提升：

　　一、制定合理科学产品选择评估流程，杜绝靠感觉、拍脑袋决策。根据对行业发展趋势的把握分析和自身资源的评估，制定严谨的发展规划和产品引进规划，在引进经营产品时，充分考察和评估其发展前景，减少产品引进失误。

　　二、走企业化管理之路。规范和提升自身的经营管理能力，减少经营中的漏洞，使资金周转和现金流走向良性循环。“跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管人，怎么管货、怎么管钱”。