不是因为有了互联网，才有了互联网思维，也不是只有互联网公司才有互联网思维。真正的互联网思维是对传统企业价值链的重新审视，体现在战略、业务和组织三个层面，以及供研产销的各个价值链条环节中。并且将传统商业的“价值链”，改造成了互联网时代的“价值环”。

　　猛然间发现，“互联网思维”一词已经被各种吐槽。因为每个人的思考出发点和理解深度不同，所以认知有分歧不足为奇。但是，互联网思维作为一种思考方式，能够遭到这么多评论，也真是蔚为大观了。

　　2014年7月，在北京举行的中国涂料品牌盛会——慧聪网2013年度第八届中国十佳涂料品牌评选颁奖盛典上，微创新研究中心创始人、互联网创新教练、小米顾问金错刀在他的《互联网时代 赢在微创新》主题演讲中提到，在互联网时代，不仅科技巨头有被颠覆的可能，连似乎与互联网扯不上关系的传统行业也有被倾覆的风险。

　　那么，互联网思维真能颠覆涂料行业?

　　“颠覆”了什么

　　一个行业市场如果能够被“颠覆”，根本的原因是什么?是这个市场存在没有被满足的重要需求。这种需求可能是新生的，也可能是已经存在但却被掩盖、被忽视的。那么，涂料市场有这样的需求吗?

　　众所周知，中国涂料市场近10年几乎没有创新。以目前的涂料市场来看，消费者在涂料消费中需要承担一定的风险，目前家装中墙壁涂装需要购买涂料、购买辅料和调色施工三个环节，任何一个环节出问题都会影响最终效果，但消费者在施工前无法看到直观的效果，而涂料、辅料、施工多出自不同的公司，消费者又缺乏专业知识，一旦最后效果不好往往就陷入扯皮，消费者的基本利益难以保证。站在消费者角度看，涂料产品只是半成品，消费者要的是涂装后的效果而不是涂料，但市场却只能提供半成品，这之间就存在巨大的需求落差。

　　这还只是对涂料的基本需求层面的问题。随着生活水平和品位的提高，以及对个性化的追求，消费者已经不再满足于家中墙壁上单一的色彩和单调的平面，而是希望在这个属于自我的生活空间中表达更丰富的个性、情调和变化。也就是说，消费者对墙壁的涂装开始从无设计到有设计转移，与时尚与艺术关联，从简单的物理需求进入文化、情感和心理需求的层面。这无疑是更具有商业价值的需求，但是目前市场的主流产品并不能满足这种需求。

　　便利性是另一个未被满足的需求，这更多关乎消费者的购买体验。操持过装修的人对其中的劳心劳力大都深有体会，因而便利性是一个普遍的需求。具体到涂料消费，虽然目前一些主流涂料品牌开通了网购渠道，应该是在便利性上的一个进步，但却在收货、施工的环节又额外平添了烦琐。涂料消费的便利性涉及购买选择、送货收货到调色施工整个过程，能不能提供丰富而直观的设计选择，能不能“所见即所得”，能不能货到上墙一次搞定，都是消费者的需求痛点。

　　除了消费者的需求以外，涂料市场中渠道客户的需求同样也没有被满足。渠道客户的需求不只是赚钱，他们还想更体面地赚钱，可以用较少的资金投入赚钱，甚至更省力地赚钱，而这样的需求在当前涂料企业的主流运营模式中是难以实现甚至是相悖的。现在很多涂料企业开始做电商，通过网络把产品直接卖给消费者，这种趋势会让渠道客户的生存空间受到很大挤压。那渠道客户怎么办，他们未来的出路在哪里，这是更大的需求。

　　那么，涂料市场为什么会存在这些没有被满足的需求?根本的原因是涂料企业一直站在自己的立场，而不是站在消费者和客户的立场，缺乏用户思维。用户思维是互联网思维体系最重要的根源所在，注重的不是产品的物理属性而是消费者的使用体验。这么多年涂料产品的所谓创新就是‘合1’，2合1、3合1、N合1，这是典型的传统的产品思维。

　　可是，做好产品不对吗?互联网思维的法则不也是要做“让用户尖叫的产品”吗?

　　产品是什么

　　产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用;形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等;延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。

　　消费者购买的不只是产品的实体，还包括产品的核心利益(即向消费者提供的基本效用和利益)。产品的实体称为一般产品，即产品的基本形式，只有依附于产品实体，产品的核心利益才能实现。期望产品是消费者采购产品时期望的一系列属性和条件。附加产品是产品的第四层次，即产品包含的附加服务和利益。产品的第五层次是潜在产品，潜在产品预示着该产品最终可能的所有增加和改变。

　　互联网思维在商业实践中已经展现出的颠覆力，促使我们不得不重新认识“产品”这个最基本的概念。

　　对产品的理解有两个角度：一个是功能角度，产品提供某种功用，强调的是物的属性;另一个是体验角度，人们在使用产品过程中的感受和满意度，注重的是人的属性。这两个角度并不是对立的，但却会导致巨大的差异：从功能角度出发，产品是孤立存在的，和使用者、使用过程、需求服务是割裂开的，所以追求的只是局限于产品本身的质量、功能这类属性;而从体验角度出发，产品实体不能被孤立存在，它必须和使用者达成需求的过程与服务融为一体才能真正产生价值，所以质量和功能属性只是需求的一个部分，企业追求的是需求满足，提供顾客需要的“整体产品”。所谓“让用户尖叫的产品”，也正是用户体验大大超出预期，需求极大满足的结果。

　　互联网时代，如果按照传统的产品呈现方式让消费者选择的话，走进店门的消费者不会超过10%。但是如果像卖服装那样卖涂料，走进来的消费者就不会少于50%。

　　传统的涂料店面什么样：门前店内堆放的是一桶桶的涂料，杂乱是常有的印象，即便理货做得好一些，消费者看到的无非是冷冰冰的包装桶，没有多少环境的愉悦可言。但是随着市场的衍化，也许在未来的涂料店里，消费者看不到一桶涂料，取而代之的是精心设计的吧台、座椅和墙上一块块色彩款式丰富的涂装样板。确切地说，这里更像是一个展示、体验的空间而不像销售门店，消费者看到和选择的不再是涂料，而是通过样板配合3D色彩搭配软件直观展示的涂装效果。

　　在解决了品质问题后，涂料消费是一种感官消费，满足感官需求的成分是设计、艺术和时尚，而这些成分在眼下市场主流产品中含量还很低。通过效果展示体验，加上提供专业的墙面设计师、墙面色彩顾问和家装色彩心理学，让涂料和艺术接轨、和时尚接轨，把涂料的品牌竞争转换成感官竞争。

　　购买前的体验决定了消费者的选择，购买后的体验决定了消费者的口碑，在涂料这个有“三分涂料七分施工”一说的行业更是如此。传统的销售模式是把涂料一桶桶的卖给消费者，而对购买后体验的保障——涂装一体化服务，没有。而如果可以改变产品的售卖方式，无论从备货还是到施工到售后，墙壁涂装的所有环节由其一家完成，使消费者对效果和便利的需求都能得以满足。

　　这也许更像是目前在家具行业的流行的“私人定制”模式。

　　站在消费者的立场来评价，“定制涂料模式”从购买前的决策选择，到购买中的设计服务，再到购买后的效果保障，覆盖了涂料消费整个过程的消费体验，消费者对墙壁涂装的所有需求得以一站式满足，由此也把企业的产品从割裂的半成品升级成一个握紧的拳头。

　　那么，私人定制的涂料产品能否适应市场?同样在家装市场，定制产品在橱柜、吊顶、衣柜等行业早已蓬勃发展，作为半成品的涂料，是否能像订制成品的家具一样，受到消费者的青睐。

　　对传统行业来说，已经有大量先例证明，在互联网思维的实践中最大的掣肘是渠道。比如涂装一体化近年也有涂料企业尝试实施，但受制于下游能力，施行情况一直不尽如人意。像这种创新止于渠道的先例发生过太多了。

　　用户的体验

　　用户体验是一种纯主观在用户使用产品过程中建立起来的感受。但是对于一个界定明确的用户群体来讲，其用户体验的共性是能够经由良好设计实验来认识到。新竞争力在网络营销基础与实践中曾提到计算机技术和互联网的发展，使技术创新形态正在发生转变，以用户为中心、以人为本越来越得到重视，用户体验也因此被称做创新2.0模式的精髓。

　　什么叫体验?

　　只有成了体验，才能深入人心，才能真正让用户产生情感上的认同，才能产生口碑的传播。体验这个东西最微妙的是什么呢?是打多少广告，都解决不了体验的问题。打广告，可以把产品吹的天花乱坠，打广告以后，不能说买了产品的用户们的体验就是好。这个体验是用户自己决定的，用户到网上去吐槽、发帖，也不是你决定的。

　　想利用互联网，绝对不能一上来就琢磨钱口袋，更不能像做传统生意一样，做什么产品都忽悠消费者购买。互联网时代，首先要考虑哪怕他不是给我付钱的客户，能不能把他变成他知道我或者使用我某一个产品，或者使用我某一个服务的用户。这个用户、客户只差一个字，这个差别很大。很多人第一次上互联网，回忆回忆互联网给你的第一个震撼是什么。上面好多事，好多服务，免费看新闻，免费发邮件，那些服务都不仅不要钱，甚至倒贴钱欢迎你去用，还把服务质量做得很好。

　　道理很简单，免费是互联网的精神。但实际上从背后来看，从商业游戏规则来看，今天互联网上的产品虽然千变万化，但是互联网上挣钱的模式，尤其是特别传统的，就是利用互联网卖产品。卖真实的产品，可以管它叫做电子商务。卖基金，卖股票，卖理财产品，你管它叫互联网金融。你如果卖SPA，卖虚拟的服务，卖餐馆的打折券，可以叫O2O。抛开这些概念，第一种模式就是利用互联网为平台，做的还是传统生意，只是发挥了互联网的特点，就是网聚人的力量。

　　互联网的游戏规则，它就决定了若想先获得商业利益，先要考虑如何建立和创造用户价值。

　　真正能够在互联网上发展的企业，哪怕有的企业对同行不太好，哪怕有的企业有争议，但是没有人敢真正地得罪自己的用户。只有想办法给用户提供了高品质的服务，甚至是免费服务，把很多人都变成你的用户基础，有了一个强大的用户基础之后，才可能去构建商业模式。

　　当决定进入互联网的时候，真的再看不明白，也不要想着一上来就要赚钱，或者把传统生意简单照搬到互联网上，或者简单地把互联网看成分销平台、推广平台，这都不是对互联网真正的理解。

　　在互联网时代，要认真考虑怎么样利用互联网给客户、用户创造更多的价值，从而使企业能够比借助传统手段获取更多的用户。用户能够认可你的价值，跟体验是紧密联系在一起的。

　　对于涂料行业而言，做好线上线下虚实融合的模式，充分借助互联网平台是前提，同时通过O2O模式更好地规范供应链和生产销售流程，以新的商业模式推动业务发展，也许能帮助涂料企业更好地获得竞争优势。

　　渠道的新生

　　电商和物流、快递的发展是大势所趋，当厂家和消费者能够直接交易时，传统型经销商就会被极大地挤压。市场仍然需要线下的渠道，但渠道的角色和职能一定是重新定义的。以此来看，现在的经销商在未来是没有生存空间的。

　　目前涂料销售的四种渠道：一种是传统渠道(各级区域代理、经销，以及分销网络体系)，第二种是KA卖场(百安居、家世界、红星美凯龙、好美家、东方家园等)，第三种是公司总部直接组建工程直销渠道(针对全国大型房地产、家装公司、工装公司、各个省区重大型工程项目主管部门进行拓展)，第四种是隐性渠道(各类型设计院、质量技术监督局、各地建委科技推广处、各地建材的省厅、市县、乡镇主管部门，当然很多涂料厂家也把家装公司、工装公司、房产公司根据其总部统一采购的特点，将此渠道单独划分开来，专门进行拓展，但总体上其还是属于第三种渠道。

　　涂料行业经过几十年的发展历程，形成了目前的格局。主要的经销商有下两种：一是大型经销商。经过十几年的原始积累，现已具备一定的资金实力、人脉关系，例如，工程业务，家装公司客户，油工和分销商，也包括自营的门店，年销售额达到千万元以上者。

　　二是中小经销商。可能是一家或两家油漆店，累积了一些人脉关系，也或者是某品牌的经销商，有几家分销店在拿货，具备一定的市场操作能力，但实力相对比较弱。

　　这是目前涂料行业的主流销售模式。电子商务的发展对涂料行业的挑战越来越大，尽管网络购物在新型零售业中的地位已经奠定，但是尚未颠覆传统实体涂料行业。

　　O2O虽然成为了目前涂料行业摸索的方向，但是在执行中有两个关键环节：线上引流和线下落地。在几大主流网购平台上开设的网店由公司负责运作，通过技术优化、专项投放、绑定合作、资源整合等途径来保障流量的获取，一方面可以接受消费者网上下单，更重要的职能是向线下门店引导客流。线下落地则按照就近分配的原则，交由各地的渠道门店服务执行。消费者的网上订单全部分配到线下门店，公司与门店按统一比例分账。

　　无论订单来自线上还是线下，渠道门店的服务能力是至关重要的，这是着力的重点。培训中心和店面运营部是支持线下门店的部门，对新开门店提供保姆式服务，每个门店顾问必须深度参与从选址、装修、陈列、培训到开业前后支持的全部过程，对顾问的考核指标是门店流水和顾客满意度，前者促使其全力支持门店，而后者则约束顾问和门店“唯销量论”。为确保门店服务能力。

　　从市场发展趋势看，未来不会再有经销商存在，渠道商只有一个角色就是服务商，最大的职能和空间就是服务，做好展示、体验服务，做好安装、施工服务，做好上门、售后服务，当你把服务做到极致的时候，什么人都不能主宰你。

　　任何离开顾客满意度的东西都是空谈。中国市场已经面临一个空前的商业模式变革的年代，这个年代是有机会的，任何一个懂得创新、整合和分拆的人，都能成为下一个财富拥有者。

　　后记：从金融危机到社会危机，都说明了一个问题就是，由于互联网技术的进步所带来的社会变化才刚刚开始。未来的一段时间，人类将面临一种新的社会巨变和经济巨变。这其中，没有人能看出未来的方向究竟在那里。但这条路是在摸索中会走出来的。有一点是确定的，信息加速缩短了空间的距离和时间的流程，所有的行业已经不可能在疆土的边界上筑起一个不受他人影响的独立王国。传统如此，新兴亦如此。