成功的餐饮经营者观察自己的餐馆，往往是站在顾客角度的。顾客从餐馆的门前经过，第一眼看到的是哪里?看到餐馆的店面，能否留下深刻的印象?这个印象是什么样的，喜欢?麻木?或是反感?能否产生进店消费的欲望?这个欲望是否强烈?是否能够马上产生消费的行为?顾客体验消费的感觉是满意?愤怒还是无所谓?能够形成再次消费吗?作为餐馆老板，这些问题需要至少每天问一遍。不同的顾客，其消费心理的趋向不尽相同，这些都值得餐饮人深琢磨。

　　一、品质心理

　　品质心理是当前高档消费人群的主要心理状态。在消费能力已经不是问题的时候，对品质的追求成为高消费人群的主要向往。甚至在有些地方，“不怕贵，就怕品质不好”成为消费主流。部分高档休闲餐饮企业主打“品质”牌，大获成功。一碗面或一盘盖饭，因品质稍好，动辄定价几十元甚至上百元，获利颇丰。国内的餐饮市场，在消费形态上两极分化极其明显。具有品质心理的顾客群，随着新生有产阶层人数的增加，正在不断增大。

　　二、求廉心理

　　求廉心理是普通消费人群的共同心理状态。在品质能够得到一定程度保证的情况下，即使消费环境和卫生状况稍差，仍然会获得多数人的认可。在城市化进程明显加速后，城市变大，人的活动区域成几何级数放大，导致外出就餐人群总量和人均就餐次数迅速增多。加之80后、90后独生子女进入社会后，在外就餐成为日常消费行为。消费次数增加，但个人收入基本恒定，单位消费额度必定有所控制。求廉心理的广泛性，对于餐饮企业制定经营策略，不能不给予充分重视。

　　三、从众心理

　　从众心理是餐饮顾客的一个观望性消费心理状态，“大家的选择一定不会错”是从众心理的典型心态。对于餐饮行业一类的感性产品，个人情感的好恶是决定是否购买的重要因素。毕竟，餐饮产品不是机械、化工一类的理性商品，完全由性能、材质决定。顾客对餐饮产品的态度，除现场亲身体验外，还要考虑其他人的口碑和选择。他人是否认同，其重要性甚至要高过自己的认知。一般情况下，和大多数消费者保持一致才是对的。

　　我们经常可以看到，一条美食街上，几家特色基本相同的餐馆，往往一家客流踊跃，但其他几家却少人问津。为什么会出现这种现象?我认为，不见得这一家的菜品真的好到极致，极大的可能是，头几桌客人集中进店，给这家餐饮店带来旺盛人气。所以，后面到这条街来消费的客人，自然而然的跟随而进，越聚越多，形成了火爆的场面。

　　四、光环效应

　　光环作用心理是现代餐饮的规律性体现。顾客越来越喜欢到少数几家个性突出、口味独特、品质稳定、服务良好、价格事宜、进出便利的品牌餐馆就餐。品牌餐馆不见得样样优异，但肯定突出一样。因为某一项要素有过人之处，会让顾客得出“其它方面也会不错”的印象。

　　影视明星具有明显的光环效应，因为得到一个好角色，演了一部好片子，便一发不可收，成为人人喜爱的公众人物，但在私下场合，观众们也许会发现，明星们也和我们一样，有着这样或那样不完美的地方。但这些不完美并不重要，因为明星的光环效应已经掩盖了他们的瑕疵，甚至这些瑕疵还会被粉丝们当作花絮而津津乐道。

　　同样，生意火爆的餐馆尽管有瑕疵，却因是瑕不掩瑜的行业明星，使原有的瑕疵变得微不足道，使就餐顾客乐此不彼。

　　总结：

　　上述消费心理状态不是彼此对立的个体，而是彼此相互影响相互作用的混合体。只是在不同商圈的不同人群，个体倾向表现的更强烈一些而已。摸透顾客的心理状态，有针对性地制定切合实际的经营模式，适应顾客的潜在需求，必能很大程度提升企业自身的吸引力。

　　餐饮企业经营者必须清醒地认识到，自己的感受并不重要，重要的是顾客的感受。只有顾客认同，企业的服务才会有价值。有些企业总是带着抱怨的心态，让顾客勉强接受服务产品，导致顾客满腹牢骚，这样的企业肯定不会走得更远。

　　注：本文来源于中程伟业酒店管理，@餐饮家 编辑。感谢。