麦肯锡教我的写作武器：逻辑思考与文案写作

　　内容推荐

　　本书根据作者高杉尚孝在麦肯锡管理咨询公司工作的丰富经验，详细介绍了世界一流公司的商务文案写作方法，是一本让你学会逻辑思考方法、提高写作能力的实用工具书。本书分为基础篇和实践篇两部分，结合实际案例，系统地介绍了运用逻辑思考，制作一份兼具逻辑力与明确表达力的精彩商务文案所需的诸多方法，如金字塔原理、MECE原则、分辨问题类型的高杉法、SCQOR故事展开法以及具体制作报告与简报的方法等，帮助你自动养成逻辑思考的习惯，五分钟就构思出一篇逻辑清晰、说服力十足的商务文案。

　　作者简介

　　高杉尚孝，全球战略顾问，日本高杉尚孝事务所代表，筑波大学研究所客座教授。曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界一流企业，协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划，并在美商咨询顾问公司担任常务董事，从事全球人力资源开发业务。1997年成立高杉尚孝事务所。目前在逻辑思考、商务写作与交涉等领域从事企业研习、培训与写作工作。著有《解决问题的理论》《压力管理的实践理论》《交涉的实践理论》《逻辑思考与交涉技术》等书。

　　译者：

　　郑舜珑，毕业于辅仁大学日文系、台湾大学日文所。曾任台湾戏曲学院日文导览人员、版权代理公司日文版权业务人员。译有《老板要的是：你对未知的处理能力》《到别人的地盘当老大》等书。

　　精彩试读

　　第二章 写出流畅有力的文案

　　—— 主词、连接词、具体性，三大重点

　　2.2文章一气呵成，就是逻辑思考

　　小看连接词，思考就成了一团糨糊

　　前面提到，“模糊”是因为我们省略主语，导致信息与信息之间的连接模糊不清。在商务文案、新闻报导、会话等沟通媒介中，我们经常看到一些不清不楚的连接词。这些连接词，都是把主语的多个可能的解释连接起来的表现方式。

　　模糊的连接词无法明了地连接多个信息，因此成为阻碍正确信息传达的最主要因素。每一则信息之间的关系如果模糊不清，那么上下文的关系以及主旨，当然也就变得模糊不明。所以，为了传达正确的意思，大家应该尽量正确地使用逻辑连接词，以清楚表明信息与信息之间的关系。

　　当我思考逻辑连接词时，不禁觉得经常听到的“日语是一种模糊的语言”这种说法并不正确。原因在于，不是日语这个语言的表达让人感觉模糊，而应该是使用者本身的问题比较大。如果日语这个语言的本质就是模糊，那不就表示只要使用日语，就永远表达不清楚？在逻辑表现力中，信息的明了度只能依赖于使用者的表达，其影响大于语言本身。

　　同样，将逻辑套用在主语上也是如此。日语里面并非没有主语的概念，而是使用者不习惯意识到行为者，也就是主语。相反，大家都说英语是表达明了的语言，但是只要连续使用太多“but”和“and”，句子的意思一样模糊不清。换句话说，一个句子表达得明不明了，最终仍然是回归到语言使用者本身。

　　请大家多多活用我整理出来的“高杉逻辑连接词表”（图2-1）。现在，很多企业都采用这份逻辑连接词表。但是，它还不是最终版，顶多算是一份入门导览，在内容的全面性上尚嫌不足，还需要继续补充更多逻辑连接词。

　　状况一：你想“追加”说明，还是“归结”因果？

　　状况一：由于市场不景气，各企业开始陷入困境，住宅行情持续下跌。

　　这句话中出现了模糊的语意衔接，究竟“陷入困境”与“行情下跌”这两个信息之间表示何种关系？是表示一个关联性松散的追加信息，还是表示一个紧密连结的因果关系？看第一遍的人不会有想法，信息的传递者（你）得引导他。

　　如果你想表达的是“追加”说明（比前一信息更进一步）的话，应该改成“由于市场不景气，各企业开始陷入困境，不仅如此，住宅行情也持续下跌”比较好。其他还有很多表示追加语气的连接词，像是“除此之外”、“而且”等。

　　如果想拆成两句来说明，句子可以改成：“由于市场不景气，各企业开始陷入苦境。而且，住宅行情也持续下跌。”除了“而且”之外，还可以用“并且”、“此外”。如果想表示强调，还有很多选择，像是“特别是”、“同时”、“尤其”等。

　　如果想表示因果关系，可以用结果在前、原因在后的“理由”连接词，或者是反过来，用原因在前、结果在后的“归结”连接词。

　　如果用归结连接词，句子会是这样：“由于市场不景气，各企业开始陷入苦境，所以住宅行情持续下跌。”其中，表示原因的“各企业开始陷入苦境”，在支持着结论“所以住宅行情持续下跌”。在归结连接词方面，一般还可以使用“因此”等。另外，就像追加说明的连接词一样，归结衔接也可以拆成两句来说明。例如，“由于市场不景气，各企业开始陷入苦境。结果，住宅行情持续下跌”。

　　状况二：你想“追加”说明，还是强调“手段”？

　　状况二：削减对各国课予的义务，推行排放交易，为一种有效方式。

　　从上下文来看，后面的句子可以用“追加”连接词来衔接，也可以用“手段”连接词来衔接。（就看你要表达哪种意思）如果是追加的意思，那就要改成与状况一相同的句型：“削减课予各国的义务，并且促使排放交易，为一种有效方式。”“并且”只是追加用语的其中一个，你也可以用“还有”。

　　如果“削减对各国所课予的义务”是一种手段，那么它的目的就是“推行排放交易”，这时候要用“手段”连接词来衔接。“借由削减课予各国的义务，（目的是）促使排放交易，为一种有效方式。”

　　问题不在于这个句子的正确解释（二者到底是追加关系还是手段关系）因为我们没有足够材料可供判断，而且我的原意也不是要大家找出这句话的正确连接词。以上这些尝试的目的在于，如何借由连接词来表达信息与信息之间的明了关系。

　　广告文案这样润饰后才有力

　　以下这篇广告文案刊登在某报社的网站上，从中可以找出几个存在“模糊衔接”的地方，包括不是连接词的部分也一样。我们一起来分析和润饰一下吧，应该加上连接词的地方，我会标出号码。

　　××家电的高性能微波烤箱

　　××家电的 “石窑微波烤箱 DT-C400”将于 9月1号开始销售！（1）短时间达到适合烹调的温度，烹调时食材美味不流失。（2），（3）配备高功率的加热器和风扇，烤箱内的热量供给比旧机型提升36%。（4）达到使用频率最高的摄氏200℃左右的温度，时间仅约五分钟。（5）比旧有机型快三分钟。

　　（6）烤箱烹调和超高温水蒸气烹调的最高温度，各为350℃和400℃。（7）比旧机型各提高50℃。（8）可缩短烹调时间。（9）配备新功能水蒸气烹调，能配合食材让温度适当保持在35~95℃之间。（10）可烤出三分熟和五分熟等不同熟度的牛排。（11）减少因加热而流失的维他命。

　　（12）有金色、银色两种颜色可供选择。（13）开放式价格。（14）但预计店内实际售价约在十万日元。

　　很难阅读的文案，是吧？现在我们来逐一检查：

　　（1）的地方应该表示何种前后关系呢？看起来不像简单的追加。“短时间达到适合烹调的温度”与“食材美味不流失”之间的关系，似乎挺紧密的。假设前者是理由，那么后者就是结果，它们是归结关系。因此，改善方法之一，是“短时间达到适合烹调的温度，所以（或“因此”）烹调时食材美味不流失。”

　　不过，还有另一种可能，前者是手段，后者是目的，这样就会变成： “借由短时间达到适合烹调的温度，烹调时食材美味不流失。”

　　因果关系与手段关系看起来很相似，到底差在哪里？其差别在于，是否反映出行为者的“意图”。例如，“他按下开关，所以空调开了”表示因果关系。开关被按下了，所以空调便开始运作，因果关系非常简单，我们感受不到他积极想要打开空调的意图。这里的谓语是不及物动词“开了”。如果句子改成“他借着按下开关，让空调打开了”，则显然有强调行为者的意图。所以，这一句话呈现出手段关系，谓语用了使役动词“让……打开”。

　　回到原文，××家电开发微波烤箱的目的，就是要让消费者烹调时食材的美味不会流失，我推断这里是手段目的关系（此处的讨论仅限于插入连接词，我们先不讨论文案该如何写得精简，那放在后面的章节中说明）。

　　第一段的后半部分，似乎都在说明微波烤箱如何在短时间内达到适当的温度，所以为了让（2）的前后关系可以更加明了，应该要加入“如何在短时间内达到适当温度”。但这样句子太长，改成直接加入解说连接词“具体来说”、“也就是说”即可。

　　（3）的地方也是模糊不明，各位读者应该已经发现这里是手段目的关系，所以应该改成：“由于配备高功率的加热器和风扇，烤箱内的热量供给比旧有机型提升36%。”

　　（4）的地方语气没有衔接，不过从“烤箱内的热量供给比旧有机型提高 36%”和“达到使用频率最高的200℃左右，时间仅约五分钟”这两句话，可以看出彼此的关系。由于前者是后者的原因，后者是前者的结果，因此二者是归结关系。所以，（4）的地方可以加进“因此”。

　　（5）的地方，“仅约五分钟”与之后的“比旧有机型快三分钟”，应该属于归结关系，像是“由于只要约五分钟”、“因为只要约五分钟”等。可是如此一来，在连接的地方归结关系出现太多遍了，所以我们可以将“比旧有机型快三分钟”当作修饰语，搬到“仅约五分钟”之前，变成“达到200℃左右的温度带，时间比旧有机型快三分钟，仅约五分钟”。改成这样，原文中希望强调的“快三分钟”也能够完整传达。

　　第二段是附加说明第一段“烹调时食材美味不流失”的卖点，也就是这台微波烤箱的优点。所以（6）的地方，可以再加一个追加连接词：“其他优点像是”。

　　（7）的地方，说明了 350℃和 400℃各提高50℃这项信息，但是没有主语。其实，将（7）前面的句号改成逗号，语气就连贯起来了。

　　（8）为典型的模糊语气，应该好好地用归结连接词来表示：“比旧有机型各提高50℃，因此可缩短烹调时间。”当然，如果你要改成“所以”、“结果”、“于是”等连接词也可以。

　　（9）的后面在介绍与前面不同的优点，所以放一个追加连接词“不仅如此”。如果说“适当保持温度的功能”可以“烤出不同熟度的牛排”，以及“减少因加热流失的维他命”，那么（10）就是归结关系（加上“因此”、“所以”、“结果”）。另外，（11）直接连结前面的“烤出不同熟度的牛排”，以及后面的“减少因加热流失的维他命”，所以应该插入追加连接词，像是“同时”、“以及”等。

　　最后一段出现很多选项，还有关于价格的信息，看起来不太像是优点。这时候，如果（12）追加的信息重要性较低，那么可以使用“顺带一提”等解说连接词。（13）也是追加信息，可以加进追加连接词“还有”，或者像原文一样省略也无妨，因为颜色和价格之间没有太大的关系。

　　（14）“……开放价格，但……”的“但”字应该是“转折”的意思没错，所要表达的意思大概是：“价格为开放式，也就是说厂商没有期望的零售价，店家要卖多少都可以，不过从批发价到店家的零售获利，一路算下来，（谁）估算店内实际售价在十万日元左右。”

　　要注意的是，使用这个“但”字之后，是谁来预测店内实际售价是十万日元呢？是制造商××家电、零售店，还是报社的记者？不管是谁的预测，改成“但一般预计”，相对可以停住接收者的追问。

　　最后，我们重新确认一下润饰后的结果：

　　××家电的 “石窑微波烤箱 DT-C400”将于 9月1号开始销售！（1）借由短时间达到适合烹调的温度，烹调时食材美味不流失。（2）具体来说，由于（3）配备高功率的加热器和风扇，烤箱内的热量供给比旧有机型提升36%，（4）因此，达到使用频率最高的200℃左右的温度，时间（5）比旧有机型快三分钟，仅约五分钟。

　　其他优点像是（6）烤箱烹调和过热水蒸气烹调的最高温度各为350℃和400℃，（7）比旧有机型各提高50℃，（8）因此可缩短烹调时间。（9）另外，配备新功能水蒸气烹调，能配合食材让温度适当保持在35~95℃之间。因此（10）可烤出三分熟和五分熟等不同熟度的牛排，（11）以及减少因加热流失的维他命。

　　（12）顺带一提，有金色、银色两种选择。（13）开放式价格，但一般预计（14）店内实际售价在十万日元左右。

　　重点都写了，但为何读不下去？

　　因为模糊的句子很好用，写作者根本不用思考整个信息的脉络，只需要排列句子就一路写下去，真是太方便了。反正都在讲同一件事、同一个产品，相关的句子总是接得下去，而且乍看之下还似乎有脉络可循。

　　对于写作者来说，没有比这样写文章更轻松的事了，所以忍不住就会这么做。其实，当我疲累的时候，也会不知不觉过多使用前后意义不明确的模糊语句，但是读者可就惨了。

　　模糊衔接害人脑筋不转弯

　　就像你刚才看到的广告文案一般，用一连串关系模糊的句子来排列信息，根本无法连接意思。或许，写作者的目的真的就是这样也说不定。可是，当你全部都用关系模糊的句子来连结意义，很抱歉，你就无法明了表达出信息之间的关联，信息当然很难传达给对方。大概所有的接收者迅速浏览一遍这种文章后，都会觉得似懂非懂，不然就是觉得“这到底在说什么啊……”然后不了了之。

　　即使有时候信息还是顺利地传达给对方了，但那只是运气好，不然就是对方很聪明，自己能将模糊衔接转换成逻辑衔接，就像我们刚才做的那样。但是，有多少接收者愿意做这件麻烦事？

　　模糊的语句连接会对接收者造成极大的负担，同时也是信息传递者不负责任的行为。

　　连接词是文章“通顺”的灵魂

　　当接收者感到“这份文案真难懂”时，可能有几个原因。首先，你可以从“原来这份文案的目的是什么”这种较大范围的问题开始思考。例如，这份文案最终想要传达的是“记述性信息”，是评断某事物优劣的“评价信息”，还是提出某种具体行动的“规范信息”？换句话说，如果信息种类模糊不明，对方便无法在宏观上理解信息。

　　其次，有时候问题出在构成文章的零件上，也就是个别信息，这意味着对方在微观上的理解出现困难。

　　有时候对方已经大致理解宏观和微观上的意思，也就是说，每一个零件分开来看都能懂，可是读完整份文章仍然觉得难以理解，那么这时候问题应该是文章不够“通顺”。

　　我们常被要求“写文章要通顺”。其实，“通顺”是具体建立在逻辑连接词上，因为所谓“通顺”就是指每则信息之间的前后关系。文章通不通顺，全在于你是否能将每则信息之间的前后关系，明了地传达给对方。

　　逻辑衔接，减轻接收者的负担

　　每则信息之间的关系有多个层级。一般来说，如果是商务文案，因为篇幅较长，所以通常由好几个“章”所构成，章与章之间的信息都得有关联。章的信息在金字塔结构中属于关键信息。我会在下一章详细说明何谓金字塔结构。而关键信息和关键信息之间的衔接关系，就成为整份文案所展开的宏大故事。

　　章由多个“分段”所构成，每个分段之间的信息必须有关系。每个分段在金字塔结构中属于次要层级的信息。分段由多个句子（句子就是信息，构成文案的最小单位）构成，所以分段的层次发生在句与句之间的关系中。以金字塔结构来说，章与章之间的关系，以及分段与分段之间的关系，为同层级中的横向关系。

　　除此之外，不仅整份文案的信息与章信息之间有关系，连章信息与分段信息之间，甚至是分段信息和个别的句子之间都有关系。以金字塔结构来说，它们形成了上下不同层级的纵向关系。

　　总而言之，不管在哪一层级，都会和其他信息互相产生关系。这些关系都要靠逻辑连接词来表达。思考如何加入逻辑衔接的过程本身，就是一种逻辑思考。

　　制作一份通顺的文案，其实就是让句子明了地连接起来的工作。用逻辑来衔接可以让信息之间的关系明了，减轻接收者的负担。为什么呢？因为接收者不必花功夫厘清上下文的关系就可以理解内容。只要正确使用逻辑连接词，对方便可以轻松理解上下文的关系。例如，只要出现“因此”，对方立即知道，你想以前面的根据做出后面的结论。如果你使用模糊的衔接方式，对方就无法确定你到底想要表达追加还是归结，结果造成理解上的负担。

　　假如使用“借由……”，那么几乎不用思考，对方一下子就能想到你前面会讲到手段，后面会讲到目的。如果使用模糊的衔接方式，对方不知道你到底是想表达追加的信息，还是说出目的，只能继续往下读，再从前后关系中去推断。

　　总而言之，逻辑表现力的基本要求，就是尽量不要造成接收者的负担。

　　不动脑袋写出的文章，你看得出来

　　减轻接收者的负担，意味着加重传递者的负担。为什么这么说呢？因为想做出适当的逻辑衔接，必须对传递的内容有着深刻的理解才行。如果传递者对内容一知半解，就很难掌握信息的前后关系。也就是说，在恰当地加入逻辑衔接的工作中，写作者非得填入内容不可。而这项工作，迫使传递者必须动脑思考。

　　其实，做好逻辑衔接本来就是传递者的责任。沟通的最终目的就在于使对方理解我们的意图。如果什么都依赖接收者自发性的解读，造成对方的负担，这绝非良策。要记住，将信息明了的衔接起来，是传递者的责任。

　　“用逻辑衔接？这会不会让文章变得生硬啊？”这是我在推广逻辑衔接时，经常被人问到的问题。答案是“绝对不会！”因为文章不是会变得生硬，而是会变得更明了。

　　我猜会问这种问题的人，应该是习惯于使用模糊衔接（因为这不动脑筋就能完成文章）。对学会逻辑衔接的人来说，一看到模糊衔接的文章，反而会觉得：“这到底在写什么啊？到处都是上气不接下气的句子，主题不明，这根本是代谢异常的文章嘛！”

　　还有人曾经问过我：“可是在我的印象中，日常会话用逻辑衔接，好像太生硬了……”答案还是一样：“没有这回事！”因为不是变生硬，而是变得更明了。

　　没错，如果说话的口气像在军中一样，大声地强调衔接的连接词“因为！”、“因此！”、“还有！”，确实会让听者感到生硬。可是，这种印象是由说话者的语气所传达出来的，并非逻辑衔接原有的属性。当你刻意拉长、停顿、加重，结果就会像是选手宣誓一样，尾音拉长，语气听起来相当不自然。

　　请各位理解，逻辑连接词的活用和一个人说话语调的表现是两码事，是独立的变量。要将逻辑衔接的连接词柔软地融入会话当中，让前言后语连贯起来。

　　看报纸就可以练习逻辑思考

　　使用逻辑衔接，就等于在练习你逻辑思考的技巧。磨练这项技巧，最重要的是靠平时的积累，我建议大家从报纸中做练习。

　　不知道该说幸或不幸，报纸是模糊衔接的大宝库，可说是“不知所云句子组合”的嘉年华。每天早上看报纸时，试着找出三个语句衔接模糊的地方，把它转换成逻辑衔接，就当作每天的功课如何？

　　以前，我在某报纸中，看到下面这一则简短的报道：

　　美国总统明年一月开始进入第二任的任期，（1）国民年金以及税制的根本改革是优先课题。（2）国民年金将导入确定提拨型的“个人结算”，（3）防止高龄化带来的年金财政的缺口。（4）简化繁杂的所得税制，同时继续保持减税路线，（5）长期的经济成长。（6）要努力减少过去最严重的“双重赤字”，也就是财政赤字和贸易赤字。（7）在通往实现的道路上，困难重重。

　　呼！顺利读完了吗？果然是“困难重重”。

　　（1）是模糊的衔接方式，因为后面的句子“国民年金以及税制的根本改革是优先课题”读完了，你会马上知道它表达的是前一个句子的目的，追加，还是解说关系么？这个地方插入解说连接词“关于执政”来衔接，会比较合适。

　　（2）是要详细说明第一句中提到的年金问题，所以应该放入延伸连接词“具体来说”来衔接比较适当。假设年金改革和税制改革这两大课题有先后顺序，你可以改为加入“首先”做连接词。

　　（3）是典型的模糊衔接。从上下文来看，后面那段话并非简单的追加衔接，导入“个人结算”为手段，而“防止缺口”是目的，所以应该在（3）加入“以防止”或是“这是为了防止”比较合适。

　　（4）开始话题转到税制，如果是追加信息，可以用“接着”，如果有顺序，也可用“其次”。

　　（5）应该不是追加说明，所以插入一个目的性的连接词“为的是”来衔接语气（这里不宜加入归结连接词“因此”，因为任期还没开始，减税能否收到效果还不知道）。

　　（6）突然冒出来“双重赤字”。读者看到这里会质疑：“年金和税制确实都很重要，但是双重赤字的问题也很严重，打算怎么解决这个问题呢？”而信息传递者在此口气一转，回答原本大众就很想质疑的双重赤字的议题，可以使用让步衔接“当然”等。

　　（7）也是一种语意模糊的衔接方式。在这里，前后句子的关系应该是和让步连接词配成一对的，也就是要用转折连接词，所以我们应该放入一个强烈一点的转折语气“不过”。

　　一开始各位或许会觉得很麻烦，不过习惯之后会觉得像在玩解谜游戏，乐在其中。现在来看看顺过语气之后的文章：

　　美国总统明年一月开始进入第二任的任期，关于执政，国民年金以及税制的根本改革是优先课题。首先，国民年金将导入确定提拨型的 “个人结算”，以防止高龄化带来的年金财政的缺口。其次，简化繁杂的所得税制，同时继续保持减税路线，为的是长期的经济成长。当然，要努力减少过去最严重的“双重赤字”，也就是财政赤字和贸易赤字。不过，在通往实现的道路上，困难重重。

　　现在再来读读看，新的政府施政看来没那么“困难重重”了吧！

　　如果想挑战更高难度的练习，可以听新闻。听主播报新闻，然后在出现模糊语意的衔接时，自己在心里转换成逻辑语气的衔接，试着插入追加、归结、手段等类型的连接词，把逻辑衔接做好。看报纸是很好的练习，请尝试看看。

　　检查完语句衔接，再重新检视全文的脉络

　　相信现在你已经理解到，加进逻辑连接词来衔接句子，可以使每则信息之间的关系更加明了。但是，就算个别信息的衔接都已明了，也不保证句子会自动变得简单易懂。例如，即使个别信息本身都已经加进有逻辑的衔接，若是文中连续出现“所以”、“结果”、“因此”等三四个归结连结词，文章也会变得难以理解。还有，文章中如果连续出现转折，也很难让人读得下去。

　　这就像指点问路者一样，即使你说得很清楚，但如果一下左、一下右，转来转去，反而容易使他迷路。这时候，多走直线更容易到达目的地，就算距离变长也没关系。所以，除了检查个别的衔接是否明了之外，最好再重新检视全文的脉络。逗号、句号就不用说了，有时甚至要把整个结构重新修改才行。

　　2.3用字具体，表现负责的态度

　　商业写作，别把解释的责任丢给读者

　　阻碍明了表现的因素，除了主语缺漏、模糊衔接之外，最大的因素莫过于使多过多的抽象表现，像是“重新评估”、“推动”、“调整”等用语。

　　抽象表现的问题在于，这么做就是将具体的解释丢给接收者处理。如果接收者的理解与传递者的理解一致就没问题，可是你不能保证每次都会一致。特别是当你希望对方能采取某种具体行动时，千万要注意，抽象表现完全无法和任何动作产生连结。明了表现的第三个要素，就是具体表现（不要抽象）。

　　“活性化”、“多样化”既圆滑又闪躲

　　商务文案中频繁出现和动作相关的抽象表现，包括：

　　“……的活性化”、“……的多样化”、“重新评估……”、 “强化……”、 “确立……”、 “重新建构……”、 “推动……”、“扩充……”、“调整……”、“合理化……”、“稳固 ……的基础”、“重新组合 ……”

　　这些都是有点不负责任的抽象表现。大概很多读者会这么想：“这些都不能用的话，那从明天起我什么都写不出来了！”我的意思并非绝对不能使用抽象表现，我想说的是，抽象表现无法给人一种进入具体行动层次的概念。如果你只是想表示一个方向性，那么用抽象表现没有太大的问题。

　　例如，经营者常常对公司内部做出这样的指示：“本公司应该强化人才培养体制。”就方向性来说，你很难反对它的内容，但是它具体吗？这种指示其实很空泛。一般来说，人才培养是再好不过的事了。可是，“人才培养体制”具体来说到底指的是什么？还有所谓的“强化”，到底要采用什么样的方法？接收者只听到这些信息，有可能清楚知道自己该如何行动吗？我觉得很难，你们觉得如何？

　　“赶快调整库存”这句话传达了什么？

　　例如，当你被要求“赶快调整库存”，你真的知道该怎么调整库存吗？调整库存，不外乎就是增加库存或是减少库存吧。但是，要朝哪个方向调整，还有数量、时间等，光凭这句话完全无法传达具体的信息。

　　假设目前低于正常库存，那就应该增产，才能增补库存；抑或相反，希望库存减少。确实，在关于经济的书籍或报章杂志中，特别是在形容宏观经济时会用到“正在进行库存调整”，而这句话大多用在表示减少过剩库存的意思。可是，“库存调整”这个表现本身却是中立的，也就是不具体。

　　同样，“生产调整”也是如此，一般多用于减少生产的意思；但是，它本身词性中立可以解释成增产，也可以是减产。“供需落差”也是如此，这个词汇一般用来形容供给过剩，可是它本身是中立的。以上所举的每一个例子都是抽象表现，所以可以包含很多解释，一般用来表示某种方向性。

　　因此，有人会以“一般的”表现方式为默认的前提，说出“因为现在供需落差正在扩大，所以得赶紧调整生产，不然没办法进行库存调整！”其实，他真正想要传达的是：“现在的供给大幅高于需求，所以商品堆积如山，我要你快点减产，不然没办法减少库存！”

　　可是，由于他使用抽象信息，因此还留下另一种可能的解释：“现在需求大幅高于供给，也就是说现在商品短缺，我要你快点增产，不然库存会低于正常值！”

　　由此可知，当事者原本想传达明确的信息，但这时候却出现两种解释，相当麻烦。

　　“××性”、“××力”，滥用让人没性又没力

　　“这辆车具有优异的安全性”、“那项商品拥有超群的功能性”、“她的本性很好”，每一句都是常见的抽象表现。没错，以方向性来说，这些信息每一句都很明确。可是，这些信息包含的“安全性”、“功能性”、“本性”，都缺乏具体性。只要一出现“……性”，就是高度抽象性的表现，把它当成范围广泛的主题，大致都不会错。大多数的接收者会有这样的疑问：“这个××性，具体来说有哪些意义？”不要等到被问到了才回答，因为这正是重要的地方，最好一开始就具体说明。

　　例如，车子的“安全性”指的到底是什么？对谁来说安全，驾驶者还是其他乘客？是后座还是前座安全？是对乘坐的人安全，还是对被撞的人安全？此外，安全的定义可能也是一个问题：它是指以时速××公里正面撞击墙壁时的耐冲击程度；还是指在某个特定速度下，踩下刹车直到停下车子所需的时间；或者，因配备了安全气囊或后视摄影机这些装备，所以安全？最好在对方提问之前，先具体地说明重要之处。

　　另外，也要注意“××力”这样的表现。“强化营业力很重要”、“一定要有向心力、凝聚力”、“现场力很重要”这样的主张，每一个都相当正确。但是，即便你连续呼喊这些口号再多次，接收者也不太可能会因此连结到适当的行动上，因为你没有具体地向对方传达该如何行动。

　　具体表现可以惊心，可以动情

　　但是，这并不意味着抽象表现不重要。当我们提及事物的本质时，使用抽象表现确实非常重要。以人做比喻的话，抽象表现就如同人的骨骼一般，光用抽象表现是没有血肉的表达方式。抽象表现可以立刻显露出事物的本质和方向性，是理性的表达方式，但是光用抽象表现，难以动摇对方的情绪和感情。

　　逻辑思考的根本就是抽象表现，在说服别人时不可或缺。可是，如果从“赋予动机”这个观点来看，具体表现则比较有效。其原因在于，具体表现可以激活对方的想象力，借此唤起他脑中庞大的信息。也就是说，具体表现反而可以强烈地唤起对方的情绪和感情。

　　例如，“一名学生在团队运动时受伤了”这个句子，集合了高度抽象的表现。所以，对方即使头脑理解了，也无法浮现真实感。“D君在学校上体育课，做叠罗汉时骨折了”这样表达，是不是具体得多了？但是，还没到触动情感的层次。

　　“炎炎盛夏，在第二中学地面又干硬、碎石子又多的操场上，二年一班的每个学生身上沾满尘埃，满头大汗地练习叠罗汉。正当他们把人叠到第五层时，在最下面一层支撑的D君，右肩忽然发出‘喀拉’一声闷响，骨折了。叠在 D君上层的学生随着惨叫声，一一跌落下来。被救出的D君，肩膀被断裂的锁骨刺穿皮肤，骨头凄惨地露在外面。”如果叙述具体到这种程度，我们应该多少可以感受到 D君的疼痛。

　　在写商务文案时，诉诸情感到什么程度才合适，尚有讨论的空间。不过，我希望各位了解到，具体表现确实能达到触动情感的效果。

　　委婉语法无法提醒“不长眼”的人

　　委婉语法可以说是抽象表现的亲戚，使用上也要多加小心。所谓的“委婉语法”，是指间接地传达信息给对方。一般来说，委婉语法的作用在于避免具体使用否定的表现。然而，由于委婉语法是间接的，因此可能会招致意想不到的误解，必须多加注意。

　　我举一个例子。我曾经因为工作的关系，前往客户公司的研习机构，要在新宿换乘电车。过去，在新宿车站转搭前往研习机构的电车时，必须从厕所前面通过。那里不断地播放循环式的录音：“现在正在清扫中，请多多协助！”我当下忍不住脱口而出：“那是要我现在来帮你扫厕所吗？！”

　　我在企业研习中说出这段故事时，招来一阵嘲笑：“只有你才会做出这么蠢的理解。”那么，请问各位读者，我到底应该怎么解读这句话，它是希望大家采取什么具体行动吗？它是希望大家：“现在请不要使用厕所？”“请忍耐？”“请用别间厕所？”“可以使用，但不要妨碍我打扫？”“可以使用，但注意脚滑？”有各种解释的可能。所以，“我来帮你扫”应该也是其中之一，这不奇怪吧。

　　某位研习学员立刻举手发言：“老师，我觉得你说的那些动作都不对。它真正要你做的是‘帮我注意一下，不要让其他人进入厕所’，绝对是这样没错。”我真是败给他了！

　　委婉语法容易招来误会（和趣味）

　　与不同文化圈的人交谈时，用委婉语法很容易造成误会。原因在于，异文化之间拥有的默契特别少。假使你希望对手采取某种行动，你最好具体说明，具体到自己都觉得啰嗦也无所谓。当然，即使是同文化，仍然有不同的亚文化圈。

　　例如，京都一带算是特有的文化圈吧。假设各位到京都拜访友人，结果不小心待太久了，到了接近傍晚时，刚好肚子也饿了，这时候友人提出了一个邀约：“要不要来碗茶泡饭啊？”大家会怎么回答？应该有人会说：“哎呀，你问的正是时候，那就麻烦来个两碗……”

　　其实，这是当地特有的委婉用法，表示“时候不早了，请你回去吧”。不过，我的意思并非只要表现得具体，就一定会造成失礼。你可以用尊重对方的态度，然后郑重地表达。切记：无缘无故挑衅对方的感情，并非逻辑表现力鼓励的行为。