券商探路资本中介业务 分享高提成“挖角”客户
在传统业务风光不再的情况下，券商开始将目标瞄准资本中介业务，并逐步改变激励的规则，对其他金融机构的客户进行抢夺。
“只要能给我找到项目，我都可以和你平分奖金的，这样对大家都有利。”一位浙商证券某营业部人士表示。
他目前正在为浙商证券的“聚银一号专项资产管理计划”寻找项目。
他主要把目光投向了银行。“一般而言银行的项目是最多的，但银行激励机制通常较差。”前述营业部人士坦言，“最关键的是，银行的融资条件十分苛刻，比如房地产企业想从银行拿钱现在几乎不太可能了。”
在该人士看来，通过私人合作、分享激励提成是券商市场拓展的重要方式之一。
探索新路
“我们发行的这个产品就是做股权质押融资的，总额度有50亿。我们有奖金，如果谁给我一个项目，我可以把提成平分。”上述营业部人士表示。
受制于政策规范和市场变化的影响，IPO等传统业务的风光不再。与之相对应的是，具有类银信式的非标准化债权融资需求的企业，成为了券商当下的重点发展目标，例如股权质押式回购。
在北京某券商资管人士看来，股权质押式回购的本质是以上市公司股权为标的的担保贷款，而该类业务的市场目标与传统业务有较大区别。
“拟上市企业过去是券商的重点客户。”该人士指出，“现在不一样的是，券商需要多层次的渠道，这也导致市场必须向更多的企业扩展。”
而为应对市场目标的转移和扩宽，不少券商纷纷通过改变部门设置和强调绩效等方式，强化自身的市场开拓能力。
“我们现在的目标就是要在交易所系统上做一单出来。”面对着即将开闸的股权质押式回购业务，华南某券商机构部人士坦言，“兑付日覆盖解禁期的非流通、创业板、ST都可以谈，哪怕价格低点都可以。”
事实上，和股债发行承销以及证券经纪等服务类业务相比，资本中介业务之所以会成为券商的新宠，其中的重要原因是，以非标类债权为主的融资类业务的盈利空间较大。
“非标化融资的特点是，较低成本的融资，较高收益的投资，协议化的价格，这些都是赚钱的重要原因。”东南地区某券商两融部门人士指出，“如果类贷款业务做起来，去年推的私募债都显得鸡肋了。”
和质押式回购等中介业务相比，“小集合”等资产管理业务未来能否直接参与实业投资，亦成为券商关注的重点。
渠道难题
值得一提的是，面对实业市场的巨大蛋糕，不同体量券商间的差异或将进一步分化。大型券商具有较为丰富的渠道资源、业务储备以及操作经验。
但中小券商的情况可不同。日前，华北某中小券商投行部人士正在为一单ST类的股权质押项目纠结。
“融资方能够接受的最高成本是8.5%，而我们的自营资金比较紧，而且ST类风险也比较大，目前想的是找个信托来做，我们从中提点。”该人士称，“但是信托看到低的成本不愿意接。有几家券商找过我们，但我们又不想让这个项目被同行抢走。”
需要注意的是，融资类、特别是非标准化融资类业务的开展冲动并不能磨平券商“渠道劣势”的现实。
常年来，各类资本中介业务受到较严格的监管束缚而缺乏渠道基础；而实体营业成本的抬升和佣金费率价格战的白热化，亦让不少券商逐渐将早年铺开的分支网点重新收缩。与此同时，银行和信托却在利率管制逐步放开的环境中生长，一进一退间，渠道劣势更加明显。
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