银行转战小微金融 四大模式各显神通
各家银行主要有四种运作模式:商圈模式、供应链金融模式、合作社模式以及“挖潜”存量零售客户模式。
银监会主席助理阎庆民近日表示,截至今年10月末,小微企业贷款余额达14.35万亿元,占全部贷款余额的21.72%,连续三年实现持续增长目标。
业内人士称,在利率市场化、金融脱媒倒逼之下,小微金融正逐渐成为银行一条可行的转型之路。而与四大行相比,中小股份制银行更易受外部环境变化冲击,其转型小微金融的愿望更为迫切。正因如此,民生银行的小微金融、招行二次转型、中信银行对公客户下沉等战略纷纷出炉。
小微金融成本高、风险大,银行普遍走上了一条批量化、规模化道路。运作模式上,各家银行则可谓八仙过海,各显神通。具体来看,主要有四种模式:商圈模式、供应链金融模式、合作社模式以及“挖潜”存量零售客户模式。有的银行同时推进两三种模式,例如民生银行的商圈、合作社模式等;有的银行则专注于一种模式,例如招行小微客户主要在存量上做文章。
从散单到批量
“银行做小微企业如果以‘扫街’的方式一户一户开发,需付出巨大的人力成本和财务成本。”某股份制银行小微金融部人士对《第一财经日报》称,小微企业平均寿命只有三五年,银行也面临较大风险。“这些顾虑恰恰是此前银行不愿意开发小微企业客户的原因所在。”
但在民生银行董事长董文标看来,小微贷款风险大、成本高是针对“散单”而言,若小微贷款实现批量化、规模化运作,小微企业贷款并不存在风险大、成本高的问题。
董文标的这种观点,有大数法则作为支撑。对单个小微企业放贷,风险较大,企业行为也难以预料,但如果对成百上千家相似的小微企业放贷,其不良贷款率将趋于稳定,且具有一定的可预见性,从而在整体上增强对风险的把控、管理能力。
招行零售金融总部总监刘建军认为,从事小微金融业务,按照大数法则来思考问题是基本的出发点。
而在国内银行探索小微金融业务的初期,商圈(贸集聚圈、制造集聚圈等)为业务批量化运作提供了基础。
“一个商圈里,小微企业往往集聚在一起,从事着类似的生产经营活动。银行对小微企业的了解程度或许不够,但这些企业之间却知根知底。”民生银行四川崇州支行行长陈铭表示,比方说,隔壁卖了多少货,一个圈子的朋友彼此都心知肚明。
得益于这种商圈经济,民生银行最早的小微业务以此为切入口,开始批量开发小微客户。例如北京的荷花池、昆明螺蛳湾等商圈,为民生银行贡献了大批小微客户。
这种通过商圈,批量开发客户的做法很快吸引来了同业中的学习者。如北京银行还曾引入政府力量,与商务部签署《推动商圈小微企业融资发展战略合作协议》,计划为全国重点商圈内的小微企业提供意向性授信100亿元。
垒增量 挖存量
公司业务优势明显的中信银行,则采取了供应链金融的渠道开发中小、小微客户。
所谓供应链金融,是银行围绕核心企业,管理上下游中小企业的资金流和物流,变把握单个企业的不可控风险为供应链企业整体的可控风险。
中信银行公司金融部人士称,中信银行的思路是“1+N”模式。所谓“1”就是供应链上的那家核心企业,“N”代表大量的上下游小微企业。“股份行中,中信银行对公业务具有传统优势,从核心企业切入,开发中小企业成本更低。”
“供应链的核心企业只需提供信用担保,就可吸引更多的中小、小微企业加入其供应链条。”一位银行业分析师表示,供应链具有真实的贸易背景,银行发放的小微企业贷款可以很好地控制风险,同时还会带来有黏性的存款和大量的中间业务收入。
与民生、中信等在增量上做文章不同,招行的小微金融业务走的是一条“挖潜”道路。
银行业中,招行的零售业务素来领先,零售客户数量超过5000万。招行“一卡通”的持卡人中,不乏大量的企业主。也正因如此,招行走的是一条对客户二次开发的道路,目前其小微企业客户中的很大一部分就来自于招行自有的“存量”客户。
招行副行长丁伟在接受本报记者采访时表示,招行发放小微企业贷款是工厂化、标准化运作。即在服务、流程、营销、产品、审批等方面均有标准化操作规定。“这种模式,可以降低作业和开发客户的成本。”
刘建军还称,小微企业借款人这类客群与零售客群需求非常吻合,更适合零售业务的模式化、工厂化的管理。
城市合作社“野心”
“大家都盯着商圈、供应链等易于批量开发的小微企业客户。”中信银行公司银行部人士称,这些领域竞争越来越激烈。随着众多商业银行的进入,素来被视为是蓝海市场的小微贷款领域,已经开始逐渐隐现出红海特征。
对于这种新的变化,已在小微金融领域建立领先优势的民生银行,年初提出了建立城市合作社的计划。
城市合作社,可以视为商圈开发的升级版。合作社由民生银行主导,将松散的小微商户,按照行业、产业链等特征整合成一个有组织的经济体。合作社的操作模式是,会员之间通过联保获得民生银行融资支持;与此同时,建立风险合作基金共同兜底风险。
对于民生银行而言,合作社解决了批量开发小微客户的问题,更重要的是为增加中间业务收入提供了可能,并且将极大提升客户忠诚度。
“在四川崇州,我们建立了多个酒类合作社、餐饮合作社。”陈铭表示,支行就举办过酒类合作社与餐饮合作社的接洽会,酒类合作社会员的酒可以直接卖到餐饮合作社会员餐馆的桌上,民生银行撮合双方成交。“有了合作社平台增加了中间业务收入,也提高了客户的黏性。”陈铭说。
“城市商业合作社是个极具野心的布局。”一位银行人士称,一旦布局完成,能牢牢抓住客户,后来者难以与之面对面竞争。借此,民生很有可能占据股份制银行老大位置。
而根据民生银行的规划,未来三到五年,该行拟整合出一万多家城市商业合作社。
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