自2016年以来，原材料费用、包装费用、物流费用及人工费用等要素价格的上涨，直接提高了白酒的成本。鉴于此，多数知名酒企趁着行业触底后似要回暖的苗头纷纷涨价，涨幅在5%～15%。行业深度调整的前几年，酒企对于涨价的态度可谓慎之又慎，而此次提价不仅涉及一、二线品牌，很多地方酒企也跃跃欲试，但迫于品牌力不足及市场竞争的激烈，没有涨价的能力，仍持观望态度。

　　笔者公司长期深入市场的调研和对白酒企业的服务，理性客观的事实告诉我们：产品涨价对酒企来说能抵消成本的涨幅，而作为连接白酒生态最重要一环的经销商来说，在如此重大的行业动态面前，实则是挑战与机遇并存的。

　　每个行业的从业群体大部分具有金字塔型的分布趋势，位于行业顶端的品牌始终是少数，而塔基和塔身则是生态稳定的根本。作为白酒营销重要推动力的酒商亦是如此，超级大商对品牌的贡献显然要大，但他们只是众多酒商的一小部分，中小酒商占据大多数。

　　涨价之后，经销商何去何从?

　　1.进退两难

　　在白酒行业深度调整的初期，多数酒企为应对被挤压的生存空间，采取的是降价、降门槛等粗放的方式疏通渠道，依靠多品多区域多广纳白酒经销商实现销售增量。如今，市场上游面对成本上扬，酒企开始涨价，提高单瓶出厂价，多数经销商又不敢或者很难提高终端零售价，于是两头受气，原有的利润空间再次被挤压。另一方面，区域品牌白酒增长率并不高，但市场份额的争夺却是杀得两眼通红，手段基本就是靠价格战。酒商在消化掉现有库存后，不得不面对“进”和“退”的慎重考量，渠道扁平化势在必行，而酒企的涨价对他们来说如同鸟尽弓藏，这是酒商必须要面对的第一个问题。目前，面对酒企涨价，很多酒商已从之前的积极响应转向审慎观望，有的在寻求转型，有的干脆退出了市场。据统计，酒商转向代理饮料或其他快消品的占到三成，这一现象仍在持续。推荐阅读：业务员现金压货的“742”秘诀

　　2.弱复苏?

　　白酒企业的涨价一则是基于生产成本的上升，二来是以一、二线品牌上市酒企微增长为代表，但此两点似乎还都不足以证明行业已经完全进入复苏阶段。酒商可能会在大品牌涨价的政策诱惑下盲目吃进库存，但市场的实际需求并未真正改善，如果酒商提高零售价格，市场需求量会进一步萎缩。这样造成的“库存绑架”可能会让酒商，尤其是中小酒商为酒企的涨价行为买单。所以，如何与酒企合作共赢，风险共担，一齐发力，迎接行业真正复苏的时刻，是酒商需要面对的第二个问题。

　　3.人才流失

　　中小酒企在新一轮的涨价风潮下，对终端市场信心不足，不敢贸然提价，如此一来，产品的利润率更低，即便通过一定的营销手段市场做得有起色，但实际利润营收并不理想，这对经营地方白酒的经销商来说也是经济和信心上的双重打击。除传统渠道外，互联网卖酒、朋友圈卖酒等新渠道让酒商的竞争对手增多;酒商大部分的现金流都被酒企和渠道占用，经营压力增大，人员待遇自然难以改善。如此造成了酒商核心人才大量流失或直接流向竞争对手，给酒商的正常经营带来巨大的挑战。

　　4.渠道扁平化

　　酒企传统的压货手段，导致酒商的资金、队伍、仓储、渠道被套，他们已厌倦了这种方式，纷纷要求“松绑”，加上很多区域酒企的品牌力不足，涨价存在被竞争对手瓦解的风险，因此，酒企更希望寻求扁平化的渠道，绕过白酒经销商而去直接面对终端甚至消费者，白酒经销商原来的作用就被大大弱化了，甚至有的代理商转变成了配送商的角色，对渠道控制的话语权进一步削弱，这对酒商来说，挑战和打击是最直接的。现在，新一代白酒消费者的消费观念趋于理性，除较大的酒水销售平台对酒商的冲击之外，酒企直供对消费者的引力较大，酒商不得不面临自身的调整和与酒企间的博弈，中小酒商更是面临着被酒企取舍的危机。

　　涨价下的酒商新机遇

　　挑战和机遇一如硬币的两面，有挑战的地方，一定暗含着难得的发展机遇。笔者认为，酒企涨价，对很多酒商来说实际上也是一个突破现状，构建新营销格局的好机会。

　　1.发展空间

　　新一轮的涨价风潮，对很多区域品牌白酒来说，实际上是获得了更好的喘息机会和发展空间。限制三公消费以来，行业深度调整的几年里，一、二线品牌白酒高端市场受限，转而开始下沉渠道，区域品牌经销商的市场份额被挤占掉。此次涨价，涉及的主要是一、二线知名品牌，他们的营销更趋理性，开始控量提价，而且价格继续看涨，酒商的库存将慢慢消化掉。这样，原本挣扎的区域酒商在自己的核心价位段也将迎来难得的市场份额和发展空间。