消费者在选购茶具
真应了那句话：同行不同利。
有的人门庭若市，在商海纵横捭阖赚得盆满钵盈；而有的人却门前冷落，在生意场左支右绌举步维艰。
就拿茶叶市场来说，原本春节前的市场，乃是一年当中最重要的三大销售旺季之一，但有不少茶叶商户却抱怨，今年（农历）春节前的茶市特别冷清，几乎是近几年最冷的一年。而有的商户却没有这样的感受，甚至还有商户觉得今年的销量仍然在增长。
河南商报发哥特意在茶叶市场找到几户经营理想的商户，来听听他们的生意经。
【形势】
有人觉得特别冷
有人感觉还挺旺
与河南商报发哥走访的水果、干果、酒水类市场形成了明显对照，茶叶类市场的批发商，虽然也在积极争夺春节前的市场，但今年，“市场冷清”成了多数茶商的共识。
郑州一家大型茶叶市场的商户黄女士，见到发哥的第一句话，就是打听她所在市场的其他商户以及其他市场商户的销售情况。
她反问：“你觉得我们市场比以前好些吗？”“我怎么觉得没什么变化？”
一位茶叶商户称：“今年特别冷清。”
另一家茶叶市场一位经营12年的茶企负责人说，目前茶叶市场的大环境还是“挺恶劣”的，总体上应该不会比2016年好。
他还发现，今年（农历）春节前的这个“旺季”，与去年（农历）有着明显的不同，去年是持续性地旺，而今年，当下游茶叶客户进了第一波货之后，第二波就没上来，刚开始的三五天还可以，觉得刚开始火，突然气氛就没了，“包括前些天，最近下的那场雪，下雪前店里人还挺多的，一下雪就没人了，而且天晴之后客户和散客都没再上来。”
至于为何会感觉特别冷清，为何会比去年（农历）差，很多商户也琢磨不清楚。
但也有少数茶商觉得，今年春节前的市场，和往年并没有多大差异，甚至有商户的销售业绩还要好于往年。
比如，下面将提到的这三家商户。
【商户】
也曾遭受冷眼
如今仅原料每年能出货70吨
和很多茶商一样，勐海大普茶业有限公司的老板梁民威，虽然公司名称是“勐海”，但他却是河南商丘人。
商丘茶商，在云南的茶叶市场是一个特殊的存在。梁民威说，那里有1/3都是河南人，而其中又有2/3都是商丘人。
梁民威虽然也是商丘人，但他和他的姐姐一起入行进入茶叶领域，并不是靠老乡带入门的，“我们一开始也只是开了个普洱茶叶店，不太懂，跑到云南去进货，尝尝哪个好喝了，就进一点货。”
但是到了第二年，他和姐姐就跑到了源头学习，“到了云南我们并没有找老乡，我们是喜欢这一行，想吃透这里头到底有多少弯弯绕绕，我们不想走近路，要一步一步都走一遍。”
然而刚到云南的时候，对于这两个生面孔，当地的厂家给了他们很多冷眼，甚至根本就不搭他们的话，“很尴尬。”到了茶山，也遭遇了很大的困难。
但坚持下去，梁民威终于吃透了他该吃透的知识。
他说：“做茶叶看似简单、门槛低，其实并不是那么回事，这些年在云南，也见过不少河南茶商被骗，因为不懂。”
如今的梁民威，在郑州已经有三家店，在陕西、甘肃、广东，也都有经销商，每年仅茶原料（初制加工后的干茶）销售就有70吨。
梁民威说，他的客户很稳定，“一旦成为客户，就没流失过。”包括今年春节前的市场，“我们还是很忙的。”
靠的是什么秘诀？他说其实也没什么，就是依靠懂茶，靠原料的把控，靠品质，以及待人温和而友善的性格。
他认为，眼下的普洱茶其实已经处于一个稳步上升的阶段，不管是从源头看也好，还是从市场终端看也好，都是这样。
【商户】
“形势不好吗
我们4个月连开两家店”
汇美茶城大茶仓的老板朱小可，也是商丘人。但与梁民威的观点不同，朱小可认为，从明年起的3年内，可能对小商户来说，市场会更冷，“因为茶叶销售已经到了一个品牌化时代。”
在茶行业从业已经15年的朱小可，15岁那年，就已经开始打工卖茶，年龄不大，但已经经历了中国茶市的几次大起大落。
如今，朱小可主要为茶叶批发客户做定制，根据批发商的要求，生产出更具利润空间、更好卖的产品。
茶商们其实也越来越有了品牌意识，都需要自有的、不雷同的产品，自有的品牌。“以前每款产品可以至少出三吨货，2018年之后，有可能一款产品只能出半吨货。”这显然是因为品牌越来越多、越来越个性化。
在此背景下，他的这个模式，也越来越受欢迎，“2017年一年，出了四五百吨茶。”
所以站在他的角度去看，也会掌握更多的市场信息，对市场有更多认识。
就拿批发商近几年热衷的一些“爆款”来说，“一些茶商只懂得去卖爆款，却不懂得搭配销售，不懂得趁机推荐自己的其他产品，爆款产品在自己的营业额中占比太高，一旦爆款的热度消退了，就发现自己的营业额大幅下滑。”
就在河南商报发哥采访时，还有下游客户在询问朱小可，“你们明年准备有什么爆款没有？”
“其实茶叶已经是很成熟的消费品了，万变不离其宗，什么是爆款？不过是在某一时间，你找到了营销客户的商业氛围，有些爆款，就是你要营造给客户的。”
在朱小可看来，市场有好有坏，但具体到商户个人，在坏的行情下，也要懂得怎么做好。“你说形势真的不好吗？我们2017年在4个月的时间里，连开了两家店。”
【商户】
“我们的销售业绩
比往年增长超过5%”
若论年龄，可能信阳嘉木饮茶业有限公司的陈曦更年轻，因为他已经是信阳茶人的“二代创业者”了。
从2004年陈曦的父母开始经营信阳茶叶专卖店，到如今已经拥有茶园、茶厂，并有意推出属于自己的品牌，嘉木饮眼下已经扩张到了郑州的7座茶城。
与第一代创业者相比，陈曦身上的故事可能不多，但对茶叶市场的认识却并不弱。
他也同样认可，大的环境可能更差或者并不比往年更好，“但困难的时候，要懂得提升自己。”
陈曦介绍，他们大概从四个方面来练自己的内功。一是建立属于自己的茶厂，从而提升在客户心目中的信任力，也有了更大的辗转腾挪空间；二是升级店面形象；三是提升客户黏性，多聚焦重要的客户，多沟通，多提供服务；四是优化供应商，做客户分级，越好的客户，就给他越好的资源。
虽然建立了生产毛尖的茶厂，但嘉木饮并没有局限于毛尖。在茶叶品类上，红茶、白茶、普洱茶、乌龙茶，都有销售。甚至在他的总店，看到更多的，反而是茶盘、茶碗、瓷器、茶壶等茶周边产品。
这么做，会不会失去了专业度和特色呢？
他说：“大的环境和经营形势越紧，客户对供应商的专业性要求越高，对你产品的丰富性要求也越高，我们的模块比较多，这样一来，如果下游客户遇到困难时，我们就有充足的资源，并有能力组织资源，帮助他们做促销，我们也有能力向上游厂家申请更好的政策。”
对于有茶叶商户反映的“今年春节前市场特别冷”的情况，陈曦却显得很有信心：“市场没有热点，我们就创造热点。2017年，我们的业绩还是要比往年好一些，大约有5%~10%的增长。”河南商报首席记者王俊伟文/图
