一个“黄牛”的自我修养

　　入行5年，最大的感受是“黄牛”从体力活变成了技术活，跟高科技沾了边

　　《瞭望东方周刊》特约撰稿王元元 | 河南信阳报道

　　凌晨5点，一阵闹铃刺耳，杨辉腾地从被窝里坐起。

　　来不及开灯，他摸索着打开电脑开关，迅速穿好衣服，开始一天的工作，这将持续到晚上11点。

　　此时，全国各地有无数和杨辉一样的人，正在做着同样的事情—刷票、倒卖、赚钱。这是他们的生计，“在我眼里，火车票就是一个赚钱的工具。”

　　过去五年，这个“圈子”发生了很多变化，也让杨辉意识到不断“提升自我修养”的紧迫。

　　长江后浪推前浪

　　如果不是知道身份，很难相信穿着时尚的杨辉会是个火车票“黄牛”。

　　很多人对于“黄牛”的印象还停留在上个世纪。那时，“黄牛”多集中在火车站附近，看到前来买票的人便上前搭讪、伺机推销。

　　但是，对于杨辉他们来说，这类人已成为历史，至少正在成为历史。

　　杨辉是个85后。他所在的“黄牛”群组有近20人，90后占了五分之三、80后占了五分之二，最大的年龄不超过35岁，最小的才17岁。

　　“年轻人学习能力比较强、赚钱的欲望也比较强，能很快适应。”年龄大的已经不适应时代要求了，尤其是实名制后，购票手续的繁琐以及手段的现代化，使“黄牛”倒票难度大大增加。

　　杨辉的“师傅”，一个40多岁的老“黄牛”，在圈内已有7年之久，最高月收入曾达5万元。实名制后收入大不如前，甚至落后于自己的徒弟，最后转行做了水果生意。他走时留给杨辉的一句话是：这是你们年轻人的天下了！

　　“很多和我师傅差不多年纪的人都转行了，不是因为这个圈子不让他们做了，而是他们自己做不下去了。” 杨辉说。2012年实行实名制后，杨辉所在的“黄牛”群组由15人变为10人。

　　不过，群体年轻化的趋势仅限于最底层的“黄牛”，一级“黄牛”仍以年长者为主。

　　分层集群式发展客户

　　时代的变化迫使手段升级。

　　如今的“黄牛”不再每天到火车站转悠寻找客源，而是主动出击建立顾客群。

　　杨辉管顾客叫做“客户”。在刚入行的2008年，几乎不用找客户，往往是客户自己找上门，“当时做这行的虽然也不少，但大家都有自己的地盘，所以没人敢跟你抢。”杨辉说。

　　如今，网络交易模糊了“黄牛”之间原本固定的地域界限，圈子秩序大乱，要想挣钱只能自己寻找客源。

　　杨辉的经验是分层集群式发展。利用固定客户发展更多的潜在客户，一带十、十带百，最后建立一个几百人的客户群。同时，他还通过自己所在的“黄牛”群组要求更多的组员以同样的方式发展客户，最后集合到一起共享。目前，杨辉所在的“黄牛”群组至少掌握有500个固定客户，是他们相对固定的收入源。

　　“关键是服务好，要说到做到，不能言而无信，才能拥有稳定客户。”杨辉常和群组里其他人说。

　　仅仅靠这几百客户是不够的。只有源源不断地发展新客户才能在这行立足。为了最大限度地寻找客户，杨辉添加了几十个QQ、微信、微博群。

　　这种近乎于大海捞针的寻找方法效果并不差。“火车票是大众需求，即使现在不需要将来也会需要。”有了客户，就要好好考虑如何维护，因为客户随时都可能被挖墙脚。“一般人买‘黄牛’票时都是同时找好几个人刷票，通过比较来选择最好的卖家。”

　　拿“黄牛”加价来说，普通火车票往往在50~100元不等，春运时价格能涨到100~300元左右 ，甚至更高。对于需要的乘客来说，价格低自然是首选。

　　为了留住客户，杨辉甚至买了销售类的书，学习销售技巧。尽管在实际交易中，这些理论并没起到多大作用，但他相信未来会有用。比如，逢年过节，杨辉都会给客户发祝福短信，联络感情。