2008年,台湾豆浆品牌永和豆浆进军河南市场,但是对于喝惯了米粥、稀饭的河南消费者,豆浆的口味儿并没有一举赢得青睐,河南的豆浆市场开辟步履维艰。如今,永和豆浆从当年销售额几万,几十万,五六百万,做到15年的3000多万,成为家喻户晓的品牌,这离不开一个人功劳——永和豆浆河南大区经理张克超。

　　张克超,永和豆浆河南大区经理,2010年,当时的永和豆浆在河南地区的市场仍在起步阶段,一次偶然的机会,经过朋友的介绍,张克超接触到了永和豆浆,经过一段时间的了解,他对永和豆浆的经营理念非常的认同,并对未来永和豆浆的市场充满了希望,于是他开始做永和豆浆的豫南市场。如他所料,当然也离不开他一直努力付出,永和豆浆在张克超的用心经营下,日渐声隆,他用了两年的时间,基本完成了河南各大地市商超的扩张,2013年,张克超开始接管永和豆浆的河南市场,目前,永和豆浆进入河南的大型商超500多家,小型商超两万余家。

　　体验式消费:向别人讲优缺,自己要先体验

　　几年前,豆浆还未深得人心,无论是自家豆浆机做的还是门店里销售的,很多人不喜欢喝豆浆,适应不了豆浆的口味。张克超在刚接触永和豆浆的时候,也意识到这个问题,一定程度上说,他自己就是永和豆浆的第一批顾客。“不是豆浆不好,而是家乡人喝不惯”。张克超同时也意识到:随着人们生活品质的提高,豆浆的营养价值和它传统健康的特性必定会成为一个消费趋势,就像牛奶一样被大家看重。

　　体验式消费让大家逐渐认可永和豆浆。张克超说,通过具体的市场调查,他们发现大家不喜欢喝豆浆的原因很多都是因为不适应豆浆的口感,但是永和豆浆与一般小作坊或者门店里的现磨豆浆最明显的不同就在于永和豆浆口感。一般的小作坊或者门店的豆浆虽然是现磨的,但是没有去除豆渣,导致消费者喝起来渣感很强,并且更重要的是,消费者很少知道,大豆里的嘌呤过多的摄入会引发痛风或各种炎症。大豆嘌呤最直观的表现就是豆腥味儿,一般的现磨豆浆豆腥味儿很浓,影响豆浆的口感,很多消费者都不喜欢。而去除嘌呤这一环节,永和豆浆公司曾划拨上亿元引进国际上最先进的生产设备,其严密性、规范性、自动化程度等远远优于小型的研磨机,食品安全性也是小型研磨设备无法比拟的。在生产的最初环节,永和豆浆的先进设备就能将嘌呤去除,但是其它精华营养部分不会被丝毫破坏,而小型研磨机却无法做到这一点。因此,为了让更多的消费者了解永和豆浆的优势和特点,张克超和他的团队做的最多的推广方式就是体验式消费。他们在各大商超里做试饮活动,让他们亲身体验到永和豆浆的口感和品质,从而认可并喜欢上永和豆浆。

　　张克超每天都会晨跑,并且自从做永和以来,他每天都在喝永和豆浆,他说:“这是我的工作,也是我的生活。向别人介绍永和豆浆的优缺点时,我自己一定会先体验才能深有体会,我是永和的粉丝,身边的朋友伙伴受我的影响,也都在喝永和豆浆。”

　　传递健康生活理念:做永和,是工作,也是功德

　　近几年,随着人们生活水平的提高,加之国内食品市场安全隐患的暴露,人们对吃食更加警惕。譬如关于转基因食品与非转基因食品一直争议不断,而永和豆浆在原材料的严把关是它没有受此冲击的重要原因。永和豆浆的原材料来源于东北三江平原的非转基因大豆,永和豆浆实行种产销一体化全产业链的模式,在种植方面,永和豆浆有自己的生产基地,并与当地地方农场签订直接采购合同,间断性跟踪、监测大豆的生长过程,确保原材料的安全与品质。

　　永和豆浆用制作奶粉的工艺制作豆浆,永和豆浆无菌全自动的生产线从大豆烘干、脱皮、去芽、研磨、去渣、灭酶、调配、浓缩、干燥、装袋、装箱,直到入库仓储,其细化每个环节、量化每个环节、重组每个环节,排除安全隐患,永和研发中心统一制定严格标准,对永和豆浆成品的每种成份都进行精密检测,其安全性非常可靠。

　　通过豆浆,永和传递的是一种健康营养绿色环保的生活理念,通常人们摄取蛋白质的方式有两种,一种是动物蛋白,比如肉类食品,一种是植物蛋白,比如豆制品,小麦等,原来人们看重的是动物蛋白,但是现在的消费者渐渐在向植物蛋白的方向转变,相对来说,植物蛋白比较适合中国人的体质,性温,营养成分高,并且有利于人体吸收,而大豆含有大量的不饱和脂肪酸、多种微量元素及优质蛋白质,是人们摄取植物蛋白的重要方式之一。目前,永和豆浆的产品多达三十多个品类,永和针对不同的消费群体有着不同的豆浆,比如,针对女性消费者的一款冰鲜女人的豆浆,针对一些营养过剩的群体推出的永和无添加蔗糖豆浆粉。此外,在完善植物蛋白营养的同时,永和还推出了膳食纤维比较高的燕麦等健康休闲食品。

　　永和豆浆在总部的支持下,张克超躬身力行带领他的团队支持了河南大戏72小时唱不停、全民健身运动会、河南健康舞起来,早餐工程等一系列活动,通过这些活动,唤起人们从吃早餐到品早餐、享受早餐的意识,把人们对早餐果腹的思想转变为追求美味营养健康的方向上来。

　　张克超说:“在做这项工作的同时,我认为推广植物蛋白,推广豆浆,第一是健康的,第二是有未来的。从这个角度出发,我会觉得自己的工作很有使命感和责任感,我们在为绿色健康的生活方式作出自己的努力,这不仅是在工作,也 是在做功德。”

　　遇强则强:强大的不仅是品牌,还有用心为永和付出的人

　　张克超在讲述市场销售的经历时说,在最开始接手永和豆浆的时候,许昌胖东来的总裁到上海开会,看到永和豆浆,他就问“为什么这么好的东西,胖东来超市里没有”,回去后,他就吩咐采购部一定要采购到永和豆浆。诸如这样的事情很多,比如河南的丹尼斯,有丹尼斯超市的地方就有永和豆浆卖。河南的永辉超市,愿意免费提供资源让永和豆浆推广供货。这些都让他对永和豆浆充满了信心。

　　目前,河南市场在永和豆浆整个大陆市场中所占份额还很低,河南人口那么多,产品还处于一个导入和被消费者认知的阶段,河南市场的潜力还很大。张克超说:“目前,永和豆浆在河南的经销商有三十五家,预计2016年底,经销商达到50家,全面覆盖河南各地市大小型商超,2015年商超销售额达到五六千万,预计2017年可以过亿,而永和豆浆进入河南市场以来,产品在河南区域几乎达到消费者零投诉。”

　　现在,永和豆浆除了进驻商超以外,还不断进入养生会所,宾馆,酒店,美容院等场所,在开拓销售渠道的同时,也在帮助消费者树立健康养生的生活理念,在谈及电商对永和豆浆商超销售的冲击时,张克超不以为然,他说,豆浆不像服装、家电这些产品,消费者很讲究性价比,人们对于豆浆的需求更侧重于质量,豆浆是日常消费品,在商超里买的更能保证他们的品质,并且永和豆浆的消费群体大都是重复性消费和再次选择性消费,客户相对来说比较稳定。

　　转眼间,张克超和永和一起走过了六年的时间,这六年来,张克超的付出让永和豆浆在河南市场争得了一席之地,而且渐入佳境,但是在他看来,他收获的不仅仅是销售额的节节攀升,还有关于责任、关于生活、关于人生价值的认知和追求。“河南市场从开始的经销商不认知、不认可,通过实在的口味比较,营养分析,体质分析,到最后的体验、差异了解、长时间食用效果得出了植物蛋白与动物蛋白的适宜人群与互补功效,到现在的以经营永和,做永和的合伙人,为永和服务的那种自豪与成就感,与永和共荣共存的使命感, 我认为工作就像做人一样,第一,要有自己的使命感,能扎扎实实做六年,我不仅是把它当作一份工作,而是一种责任,为传承永和的品牌而尽的工作责任,为建立绿色健康的生活方式而尽的社会责任。第二,要有自己的成就感,第三,要有适合自己的平台,永和的平台成就了我在事业上的有所为,而我愿意为永和的强大尽心尽力,公司预计不久就会上市,我们不能决定公司能给我们多少股票,但是我们可以通过我们的工作决定公司股票的价值。”张克超给自己作总结时这样说。(常勇 张婷)