捆绑销售理财产品成为了某些银行提高综合收益和大力挖掘客户贡献度的招数。

　　不少中小企业主向记者表示，一些股份制银行客户经理在做贷款时竟然大胆告知“潜规则”：贷款可以，礼尚往来，您也得为银行贡献点忠诚度买些理财产品、保险产品或者存些钱。

　　而银监会三令五申对存贷款进行严格监管，上月更是发出落实“七不准”禁止性规定：“不准以贷转存；不准存贷挂钩；不准以贷收费；不准浮利分费；不准借贷搭售；不准一浮到顶；不准转嫁成本。”

　　贷款遭遇理财

　　“虽然现在不少股份制银行的中小企业贷款广告做得铺天盖地，但是真要拿到贷款并不轻松。”某中型企业总经理李先生告诉记者，去年他们在香河拿了200亩工业用地用于建厂房，找了五六家银行沟通贷款都无疾而终，最后还是从某股份制银行贷到了6000万元的贷款。

　　来自监管层的数据显示，2011年银行业小企业贷款余额达10.8万亿元，同比增长25.8%。而2010年和2009年，这一数据分别是7.27万亿元和5.8万亿元。

　　“因为我们是工业园区的第一家签约企业，政府也帮着做了一些工作，所以拿的贷款是基准利率。”李先生说，“这已经是很大的面子了，很多银行贷款利息都上浮10%-30%不等。”

　　最近，银行信贷经理告诉李先生，他们在该行的基本户上有上百万元的闲钱，建议购买一款银行推出的短期收益理财产品，年化收益为5.1%。“这样我向上面汇报审批的时候也顺畅些。我们会优先考虑客户对银行的忠诚度和贡献度。”银行信贷经理说。

　　李先生自己开公司之前在一大型国企当财务总监，“我那时都只跟四大行做贷款，因为中小银行贷款利率太高了，没法做。”李先生说道，在国企当财务总监的时候，国有银行都不会跟我们提理财之类的，“有些时候我还能要到贴息贷款。”

　　温州某股份制银行中小企业业务部一位信贷员王先生透露，很多中小银行将贷款和存款作为任务来做，所以捆绑销售便屡见不鲜。

　　在北京某外资银行公司业务部工作的吴小姐则这样解释：其实并不一定说是客户购买理财产品才可以获得贷款。反正公司也好，家庭也好，都有财富管理方面的需求，我们只是推荐理财方案。“不过，我们信贷经理确实有存贷款考核指标。”吴小姐坦承，存贷款考核自去年以来压得她有点喘不过气来。

　　贷款成本高昂

　　贷款高昂的成本费用也是中小企业主经常抱怨的问题。

　　“1至2个月甚至3个月的审批期，真正贷款使用期却只有10个月，对于企业来说，时间也是成本。”陕西某生物制药公司王总说道，“再加上无形中购买的理财、保险等产品的资金成本，我们贷款的利率跟民间借贷都没什么区别，月息合到1分。”

　　王总说他的公司年销售额达到2亿-3亿元，除了从一些政策性银行获得资金支持外，也有不少股份制银行与其接触。“对于银行的钱，我还真是特别谨慎使用，这么高的利息等于把自己的利润拱手让人。”

　　对此，上述温州信贷员王先生说，他们银行将中小企业业务作为战略来开展，中小企业主在经营企业外，家庭财务和个人财富规划也是银行平台需要提供的服务。

　　“客户的金融需求也是需要启发和引导的，目前客户可能只是觉得自己付出了资金成本，但是他的财务规划却更健全和完善。”某股份制银行财富管理中心刘先生表示，他所在的银行，中小企业业务部做公司贷款，财富管理中心团队则来跟进客户的相关家庭财富管理业务。“这样也在一定程度上规范银行存贷款业务。不过每个银行都有一个循序渐进的过程，团队建设也不是一天就可以一步到位的，捆绑销售理财自然事出有因。”

　　信贷员王先生告诉记者，银行都根据“风险定价”理论来确定贷款规模，一个大型国企一笔贷款动辄几亿、上十亿，而且很多国企账上经常趴着几亿甚至更多的资金。中小企业贷款金额相对大型国企来说，资金量小，风险高，银行经营成本也相应提高。“在政策允许的范围内，帮助客户积极做一些财务规划，未雨绸缪，也是一个金融机构应该倡导的。只是客户经理在执行层面不要做过了。”王先生如此表达自己的观点。

　　不过监管部门并不认同这种搭售理财产品的行为。银监会严格强调，各银行业金融机构落实“七不准”禁止性规定：即不准以贷转存，强制设定条款或协商约定将部分贷款转为存款；不准存贷挂钩，以存款作为审批和发放贷款的前提条件；不准以贷收费，要求客户接受不合理中间业务或其他金融服务而收取费用；不准浮利分费，将利息分解为费用收取，严禁变相提高利率；不准借贷搭售，强制捆绑、搭售理财、保险、基金等金融产品；不准一浮到顶，笼统地将贷款利率上浮至最高限额；不准转嫁成本，将经营成本以费用形式转嫁给客户。

　　为闲散资金找出路

　　上述王先生还透露，在温州地区，担保公司资金链断裂恐慌使得很多富有阶层人士手中握有大量现金。“其中不乏很多中小企业主，我们察觉到这一动向时，便为他们量身定做推出了专属的理财产品。”

　　近日，华鼎担保事件的余震正波及到全行业，深圳市政府对辖内融资性担保公司发出风险警示函，紧急要求有关担保公司进行风险自查，并于近日上报材料。据悉，类似的风险排查行动也在广东其他地区、温州等地同时进行。

　　据温州市政务公开材料显示，从2012年3月1日至7月31日，温州市政府将在全市范围内组织开展“担保企业专项整顿规范”活动。

　　在王先生看来，资金的疯狂其实也是银行等金融机构无法满足一些投资者需求的表现。“在银行最起码可以保证资金安全。当然对于一些习惯了赚快钱的企业主来说，银行的理财产品或许也不够有吸引力。”

　　但当记者问及专属理财产品的相关细节时，王先生表示，这是基于跟客户的沟通以及银行资金平台所能提供的产品和收益之间的一个平衡，“还要具体情况具体谈。”

　　案例CASE

　　一个贷款客户的亲身经历：

　　“礼尚往来”是不得不从的江湖规矩

　　为了在银行获得贷款，做影视文化投资的张董开着他的奔驰S600亲自到了某银行阜成门支行的楼下，等待与该支行的李行长见面沟通。一直做投资的张董这2年看好影视文化的发展空间，身边也聚集了一些导演、编剧和制片人等。“全拿自有资金投资也不现实，不知道银行贷款是啥行情。”张董说，投资人对于资金的了解是必不可少的。

　　张董开着车在银行的楼下转了大概有30分钟，还是没找到停车位。于是只得将车往“自留车位”上挪，门口的保安急匆匆地小跑过来，表示这些车位不给外人用，张董一句“我找你们行长”便给了保安一颗定心丸，示意将车停在了预留车位。

　　“其实我平常都不会自己开车出门，喜欢打车出行，一是停车位难找，二是应酬多喜欢喝点酒。不过跟人谈事还是要开自己的车，特别是跟银行的人，很多人喜欢从你的车看你的实力。”张董说这是他经商近40年来懂得的“江湖规矩”。

　　到了李行长的办公室，他正在安排给一个大型国有能源企业放款的事情。“抱歉，某公司要一笔8个亿的资金，明天就要用，所以我们一会还有贷前视频会议要开。”李行长客气地跟张董握手后，了解了张董的影视文化投资公司基本情况，得知张董在北京某科技园区有价值4亿多的商业地产，且每年有1000多万的物业费收入时，当场拍板“贷款没问题”。

　　“这样，您将基本户开在我们银行。您名下有房产，且有稳定物业收入，做房产抵押贷款或者授信贷款都可以。”李行长表示。当张董对财务人员要经常跑到较远的该行网点办理业务或许不太方便表示担心时，李行长给出了解决方案：“用企业网银吧，一些资金往来问题便可迎刃而解。”

　　张董表示他并不想做房产抵押贷款，“我接触的银行都说可以做抵押贷款，但是我想能不能申请一些授信额度？”张董请教李行长。“授信额度的话不会很高，估计在一两千万元左右。”李行长说道，而这与张董预期的最少5000万元甚至一两个亿的授信额度相去甚远。

　　“我经商这么多年从未在银行贷过款，一方面是来沟通一下，看看跟银行打交道银行都考虑哪些条件，自己也好相应地做个调整。另一方面，企业遇到比较好的项目，光靠自有资金发展又无法满足资金需求时，不至于临时抱佛脚，临时抓瞎。”张董说，他对于这次接触全当是“试水”。

　　因为李行长有会议要开，所以后面的相关业务介绍以及公司基本情况由两个客户经理跟进。

　　“其实后来这家银行也没有联系过我，只是行长助理给我发短信说该行推出较高收益的理财产品，欲购从速。”张董感叹，银行大客户多了，对于小客户的需求自然就无暇顾及。“你看那家能源型国企，资金需求大，对银行贡献度也大，而且资金风险度也低，是我也会做这样的国企生意。”张董说站在做生意的角度，他倒是很释怀。

　　得知张董的贷款需求后，某股份制银行主动找到了张董，给其循环授信5000万贷款额度。“他们倒是没要求我买理财产品，不过将我一个投资公司的基本户开在他们行了。”张董说，“毕竟大家需要礼尚往来，互相了解。”

　　“只是我用了一次那个授信额度，再也不敢用了，利息太高了。”张董显得有点无奈，说他不得不赶紧将贷款还了，后来再也没用过那个授信额度。“一个年度过去了，银行说还要不要续签，我就跟他们支行行长唠叨，贷款利息太高了我干脆取消得了。”(作者 朱湘莲)