在客户眼中，陈娜是个不错的合作伙伴 河南商报记者 赵卓/摄

　　赣南橙产地收购价突然飙升，可陈娜仍按原来和客户协商好的价格发货，超市卖火了，她却搭进去近百万元的资金。

　　这是她从商十多年来损失最大的一次，但也因此再一次获得了客户的尊重和钦佩，甚至有客户愿与她风险共担。

　　产地收购价猛涨，她还按原价发货

　　陈娜从事水果批发有10多年了，与河南省各地市多家大型超市都有合作，她每年能从对方手里拿到数十万斤，甚至上百万斤的订单。

　　2012年10月底，南阳市万德隆有限公司生鲜处水果科业务采购专员张玉龙，在电话里向陈娜订了50万斤的赣南橙，2.2元/斤，约好年前不涨价。

　　双方按照往年的经验，算上产地江西的收购成本及包装、人工、运输等费用，确定了这个价格。

　　陈娜坦言，这个价格本身只能保本，之所以这样定价，“是为了进一步拉动同期销量，也考虑到了双方长期合作的关系，更希望以赣南橙的品质及口碑优势，来带动其他品类销售。”

　　但还没到采摘的时节，赣南橙产地的收购价突然就涨到2元多/斤，大大超出了往年的价格水平，批发价也随之涨到2.8元/斤左右。对此，陈娜也始料未及，“当时就觉得肯定要亏了”。

　　她总结，当年的赣南橙口感非常好，加上同期其他品种的水果价格上涨幅度较大，促使赣南橙销售速度加快，供不应求。

　　那时，洛阳市大张超市水果采购专员侯先生也向陈娜订购了50万斤赣南橙。

　　他说：“在江西，即便你提前定好价，若真是到交货时候涨价太厉害，你不加钱人家就不发货。但陈娜没有这样做，她还是按照我们之前定的价格发了货。”

　　差价没让客户掏，自己“补窟窿”

　　“其实超市随行就市，收购价即便上涨，对超市也没有啥不好的影响，涨价的生意最好做，货走得快。”张玉龙说。

　　批发商挣的就是差价，去年那次“滑铁卢”，成为陈娜家的陈氏精品洋果行最大的一次损失。陈娜的姐姐陈雪梅说，她所知道的订货量有80多万斤，每斤损失六七角钱，这就有50多万元。加上其他客户订的货，以及代办费、工人工资、短途运输、包装费等，算下来有90多万元的亏空。

　　“我们每天都能遇到损失的情况，以前，一年赔个几万元也正常，但去年那次，相当于一年白干了。”陈雪梅说。

　　除了赣南橙，陈氏精品洋果行经营的还有芒果、红提、石榴等，赣南橙这个品种所捅的窟窿，只能由同期的其他果品利润填补。

　　其实，做生意谁都不愿意亏本。陈娜也不是没有和下游客户商量过，她也曾建议把最初的定价稍微涨一涨。

　　“但人家公司有自己的规定，已经报过的价就不能改了。”如今又提及此事，陈娜说，“事后想想，如果调价，好像是采购员玩了什么猫儿腻，自己把钱吃掉一样，这对业务员个人声誉来说不好。”

　　诚信赢得尊重，挣来订单

　　向陈娜订货的下游商户，如果不是经常合作的生意伙伴，肯定要签合同、交定金，但如果关系熟，只需打一个电话就行。

　　侯先生和陈娜合作的这几年，基本都是口头订货。被问及去年赣南橙涨价一事中对陈娜的看法，他连说陈娜“人不错”。

　　张玉龙和陈娜合作也有7年了，他需要订什么果品，一个电话就OK。“好多男人都没有她有气魄、有心胸。她性格爽快，做事情看得很长远，和她合作就是放心。”

　　“我这个人大大咧咧的。”陈娜说，“不管事情做得怎么样，首先把人做好，你不讲诚信，人家也不会跟你打交道。”

　　“我们领导对讲诚信的合作伙伴，要求不能让他们遭受很大损失，需要涨的就涨一部分，不能我们挣钱，让人家赔钱，这不是共赢的合作关系。”张玉龙说。

　　另外，南阳万德隆方面表示，由于其门店正在逐渐增加，在陈娜那里的订货量也会随之增加，像这样的诚信供应商，一定会和她保持更为长久的合作关系。

    （记者 邓飞）