基金销售新规发布 小公司忧虑渠道困局加剧
3月15日，证监会网站挂出新版《证券投资基金销售管理办法》(下称“管理办法”)，这是郭树清离任前签署的最后一批文件之一。今年6月1日起，基金的渠道销售或有新的变化。
这已是证监会第二次修改该管理办法。2010年，为规范基金销售清理银行分支机构与基金公司间的变相激励乱象，证监会修改该规定，要求基金产品销售只能与银行总行洽谈销售协议。但该规定出台后，银行销售尾随佣金随之不断攀升，加上银行渠道拥堵日益严重，证监会此次又试图重新放开银行分支机构的谈判权，以增加基金的话语权。
不少业内人士对《第一财经日报》表示，新规实施后对基金公司销售谈判话语权的提升作用或并不乐观。
而为了防止新基金业绩不佳影响银行客户利益，一些银行渠道开始对基金公司实施差别化对待，大型公司的产品不愁卖，小公司“欲卖无门”的矛盾将愈加突出。
大公司优势
数据显示，目前在建设银行托管的，同时在渠道上柜销售的基金产品数量达到8只，包括华夏5只ETF产品、嘉实的1只ETF产品、大摩华鑫和富国的2只债基产品。银行渠道的拥挤状况可见一斑。
今年1月1日起，基金新产品审批通道制取消，基金公司发行常规产品不再限制数量，且审批时间缩短至20个工作日。一时间，新基金的数量不断增加，主要渠道的拥堵程度也超出以往。数据显示，仅今年以来新发行或正在发行的基金数量已超过80只。
其中，一些大型基金公司已制定出了一年20甚至30只产品的发行计划，而这些公司无疑占据了相当一部分渠道资源。
以工银瑞信基金为例，今年以来，该公司已迅速报批了数十只产品，公司本年度将至少发行20只产品。这也就意味着，每个月工银瑞信都有新产品上柜，尽管都在工行以外的其他银行托管，但这些新产品将常年占据工行的渠道发行资源。
与之类似，其他大型基金公司的产品发行计划也往往能够获得银行渠道的支持，可以按照自己的日程表发行产品，而他们密集的产品发行计划将更加挤压中小型基金公司的产品空间。
一位基金公司渠道人士告诉记者，一些大行目前基本实施“20+1”的产品筛选方案，即只发行规模排名在前20的基金公司产品，以及一些关系紧密、需要特殊照顾的公司产品。按照这一标准，很多中小型基金公司需要花费更多的谈判时间，支付更高的尾随佣金才能换来自身产品“上架”。
银行谈判权能否切实下放
在谈判难度增大的同时，除了一些具有明显创新特点的产品之外，同时上柜的新基金数量较多，再加上银行自身也有理财产品的销售任务，新基金越来越难获得可观的首募。
很多基金公司也因此不断削减新基金发行的预算。在精打细算之后，很多基金公司发现，与其依靠某家银行在全国范围内铺网，不如通过与某省分行的紧密合作，新基金往往能获得更好的销售成绩。
很多基金公司经过多年的渠道建设，包括江苏、河南等省份在内，销量最多的前十个省占据了全国基金销售90%以上的市场。这其中，四大行在这些省份的销售能力不同，如建行在中部某省份的销售能力就十分惊人。
这也意味着，获得某大行省分行的支持，有时候胜过全国铺网。如北京一家基金公司就是依靠其在江苏一家银行多年来的关系维护，保持了其销售中的大多数份额。
这种格局之下，新规中关于基金销售可直接与商业银行分支机构谈判的规定，让不少基金公司有了更多可选择的路径。
但这并不一定意味着成本的下降。一位上海基金公司渠道人士表示，在尝到掌握基金谈判权的“甜头”之后，银行总行是否愿意将权力返还给分支行也是业界的普遍忧虑。
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