映象财经

　　映象网讯 为了使外汇业务的发展适应市场的需要，近年来，国内各家银行都在思考外汇业务的经营管理体制的改革，进行了一些有益的探索和试验。记者了解到，2017年以来，面对同业竞争激烈、外汇资金成本持续走高的严峻形势，工行河南省分行紧盯市场，完善机制，创新产品，优化服务，突出重点，切实做好本外币联动营销，有效推动了外汇对公存款的快速增长。上半年，该行对公外汇存款余额大幅增加、成绩斐然。 

　　更新理念 营造氛围

　　1月11日，中国工商银行河南省分行成功举办了“迎新春”国际业务产品说明会，31家省内重点企业代表应邀出席。在说明会上，省外汇管理局、工商银行总行、工行河南省分行从不同的角度，对全省对外投资和合作，最新外汇管理政策，工行国际业务重点产品等方面进行了介绍。与会嘉宾们还进行了深度互动，全场气氛热烈，充分达到了“协作·分享·共赢”的目的。 

　　按照总体战略部署，牢固树立“抓日均、重平时、强基础”的存款经营理念，工行河南省分行在全行上下不断提高”做外汇存款就是做国际业务客户，有客户才能有发展“”的经营意识，形成全行抓存款、揽存款、办存款的良好营销氛围。同时还结合一季度营销旺季、二季度客户营销季等活动，做好战斗动员，形成你追我赶的良好揽存氛围，确保了全行外汇对公存款稳步增长。 

　　机制引领 形成合力

　　面对外汇存款工作的新形势、新要求、新挑战，该行制定了科学、详尽的考核办法，将新户拓展、外汇存款同业占比等指标纳入专项考核，充分发挥考核的“指挥棒”和“导航仪”作用。 

　　完善联动机制，添合力 

　　充分利用国际业务联席会议制度，加强国际业务与公司、机构、个金等业务营销部门的沟通联系，通过多机构、多渠道、多产品的整体联动，形成各业务条线联动开展全产品一体化综合服务，进一步增强了外汇存款增长后劲。 

　　完善监测机制，添助力 

　　加强对外汇存款的日常管理，按月通报存款情况，认真分析外汇存款业务发展中存在的问题和难点，并提出针对性的发展措施，指导各行更有方向性地竞争外汇存款市场。 

　　明确重点 提升服务 

　　突出重点客户，实施精准营销 

　　工行河南省分行结合实际，筛选出公司存款、机构存款、同业存款等不同类型客户增存重点目标名单，按清单逐户成立营销团队开展上门“一对一”营销走访，了解客户资金安排和服务需求。 

　　依托拳头产品，深挖大户资源 

　　据悉，今年以来，工行河南省分行深入开展了以“走客户走基层，送方案送服务”主体的“两走两送”活动，为全省上年年进出口总值亿美元以上的34家核心客户逐户定制了集跨境直贷、风险参贷、内保外贷、衍生产品交易等金融服务方案。如某集团等7家总行级国际业务重点客户，作为工行优质外汇存款大户的“关键支柱”，实行三级联动营销，该行主管行长亲自带队高层走访，不断打牢银企合作基石，取得了显著成效。 

　　抓住关键少数，注重贴心服务 

　　以客为尊，抓住重点客户中的关键少数，保持好与存款大户单位负责人、财务负责人的良好合作关系，实施亲情化服务，在生日、节日进行走访，生病住院前往探望等，通过热情、周到、细致的亲情化服务，更好地稳固了与重点客户的合作关系。  

　　强化创新 银企共赢

　　服务创新 

　　工行河南省分行一直把服务创新作为发展国际业务的重点工作，一方面积极推行“全员双层分包责任制”，做到行行有人包，户户有人管。另一方面对重点客户外汇资金业务推行实时报价“绿色通道”差异化服务，实行专人专线实时优惠报价。2017年上半年仅对某集团就报价109次，金额120亿美元，成交14亿美元，赢得了客户的信任。 

　　流程创新 

　　为满足客户对业务办理时效性的需要，该行一方面扩大了授信项下授权审批制客户和业务适用范围，提高了审查审批效率；另一方面对重点营销事项实行前中后台会商机制，一事一议，明确责任时限，提升服务时效。 

　　产品创新 

　　为抢抓客户，提高市场占比，该行通过密切关注国内外金融市场变化，根据LIBOR利率、即远期结售汇报价、境内外资金价格走势等影响因素，实时推出具有竞争力的金融产品。譬如针对某集团的金融需求，该行根据境内外资金市场价格变化趋势，进行差异化报价。在境外报价优于境内时，该行向境外十余家代理行通过四五十次往来电话/电邮等方式进行3-4轮的询价和比价,极力为其获取最优价格办理进口代付融资；在境内报价优于境外时，该行则为某集团提供进口T/T融资相关产品。半年来，通过创新产品，累计营销了某集团19.34亿美元国际贸易融资，净增保证金存款8.69亿美元。 

　　在工行河南省分行，正是因为有了这样一个朝气蓬勃、大胆开拓、锐意创新的产品研发群体，他们有良好的市场嗅觉，善于捕捉客户需求，挖掘客户的潜在价值，真正实现了强化创新，银企共赢！