银行严查代销信托产品 中小信托公司营销受困
记者近日从几家信托公司了解到，信托产品最主要的销售渠道——银行，对正在代销的信托产品风险进行更严密检查。在部分信托公司人士看来，原因在于：一方面是券商等其他金融机构类信托产品的发行，对信托产品产生“挤出效应”；另一方面则主要是银行对代销金融产品提高了标准，而银行渠道的缩小将首先影响中小信托公司产品的发售。
好买基金研究中心统计的数据也显示，近期银行对信托代销的口子逐渐关闭，使得不少信托公司的产品募集受到了影响。一些自身销售能力并不强的信托公司，销售周期明显加长，越来越多的信托采取分期成立的方式，将一个规模较大的产品，分拆成多个规模在5000万以内的产品，以加速募集。
银行代销门槛提高
“能明显感受到银行代销的审查力度较之前更加严格了。”一家东部信托公司销售负责人对本报记者表示：“以前很多产品都是跟我们关系较好的银行分支机构合作，但是现在我们的销售人员更多的要依靠第三方的渠道，公司也准备着重打造自己的财富中心，之前开设的营销中心对我们的销售贡献并不大。”
去年12月中旬，监管层下发了《关于银行业金融机构代销业务风险排查的通知》，虽然《通知》并没有叫停银行代销信托产品，但是多家银行却普遍抬高了信托产品代销的审查标准。
业内人士对记者表示，银行收紧代销信托产品的原因主要有两点：一方面是券商等其他金融机构类信托产品的发行对信托产品的“挤出”，另一个是《通知》的要求使银行普遍提高了对代销产品的门槛。
好买基金研究中心统计的数据也显示，近期银行对信托代销的口子逐渐关闭，使得不少信托公司的产品募集受到了影响。从去年11月以后的3个月，新成立的信托产品中，小规模信托占比在增大，而大规模信托占比在缩小。一些直销能力强，或是在行业中拥有多年深厚客户资源的信托公司，产品仍然很快就能成立。但是一些自身销售能力并不强的信托公司，销售周期明显加长，越来越多的信托采取分期成立的方式，将一个规模较大的产品，分拆成多个规模在5000万以内的产品，以加速募集。
数据显示，3000万以下的信托产品，从2012年11月的7.44%下降到2013年1月的5.19%，这个规模区间的信托占比没有增大，主要是这个区间的很多信托产品都是短期理财产品，而近几个月，信托公司发行的存续期在1年以内的短期理财产品数量骤减。3000万-5000万(不含)规模的信托产品，近三月出现大幅增长，2012年11月、2012年12月、2013年1月逐月提高，占比分别为7.85%、8.75%、11.69%。这部分产品占比大幅提高，印证了信托公司分拆产品的动作。
此外，5000万-1亿元(不含)的产品占比也是逐月提高，近三月占比分别为24.38%、30.80%、37.01%。这个规模区间也是属于较易募集的，因为对300万以上大资金的需求并不是很高。
小规模占比增大的同时，规模在1亿元以上信托产品正逐渐收缩。具体来看，1亿元-2亿元(不含)以上的信托产品从11月26.03%的占比，缩减到1月20.78%的占比；2亿元-5亿元(不含)的占比则从25.62%收缩到21.43%；5亿元及以上的产品，更是从8.68%缩减到3.90%。
产品销售发生结构性变化
从去年起，越来越多的信托公司开始尝试建立直销渠道销售产品，这不仅是信托公司发力主动管理的现实需要，更是信托公司在面对资产管理大行业竞争加剧的环境下，不得已的出路。
上述信托公司人士指出：“前些年信托产品的销售主要困难在于，投资者不了解信托，高净值客户也不多。而近两年市场环境完全改变，信托产品无论从收益率上还是安全性上，竞争优势都在减小，如何为客户开发出一揽子适应不同需求的理财产品是摆在信托公司面前的现实问题。我们公司的产品目前就包括高流动性的投资货币基金类信托产品。”
竞争加剧使信托产品的销售构成也会发生结构性变化。好买基金认为，在未来的信托产品销售中，银行会继续处于收缩态势，而券商、第三方理财机构的代销则会逐渐加大。随着信托直销中心扩大，也会分流一部分客户；其次，随着银信合作受限、证券投资类业务对其他行业放开、房地产项目受到严格管控、政信合作类项目被叫停，信托公司已经在各个领域受到竞争对手冲击。银证合作的加紧布局也使得信托业务越来越多地被券商瓜分，能够提供类似于固定收益信托产品的机构正在迅速增加，也将会对信托公司带来一定冲击。
（徐天晓）
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