海外投资保值工具：债券和债券型基金
掌管花旗银行中国区零售银行业务的香港人连锦东，说话时慢条斯理，但他对外资行的财富管理业务发展状况、竞争态势有着深刻的思考。
“与5年前相比，现在富人越来越多想到海外投资。”连锦东说，目前私银客户的海外投资平台工具，从资产保值角度看，以债券和债券型基金为主。深秋浦东，在花旗中国区总部办公室，连锦东接受了本报专访。
《21世纪》：你在香港和内地财富管理行业做了有二十年了，感觉内地私银客户与海外的差异在哪里？
连锦东：中国富人特征与海外成熟市场不一样。中国的财富创造在改革开放30年里，第一代富人是60后、70后，相对年轻；其他成熟市场经济黄金时期在上世纪60-70年代，比如欧美，现在富人基本上传承到了第二、三代。
这种差异就导致理财倾向上的不一样。首先，中国成功的企业家，在理财方面自我掌控意识很强，希望很多事情自己驾驭。其次，由于过去10年，中国有很多非常好的投资机会，比如很多人通过房地产发家致富，所以资产配置比较集中；但在国外，这种机遇较少，也就更强调资产配置的分散性，包括信托、基金、黄金及固定收益理财产品。
再者，中国富人过去对追求投资回报有很高的预期，但经过这几年股市调整、经济下行的压力，他们现在也相对务实，与国际趋势逐步接近。
另外，国内富人之前考虑更多的是如何实现财富增值，而国外重视财富如何传承，对资产配置、安全性要求更高。不过，中国现在已开始有这种趋势。
《21世纪》：刚才也提到，内地富人对财富管理的掌控有更高要求，那么你们如何与客户建立信任关系，以获得更多客户？
连锦东：与5年前相比，现在富人越来越多想到海外投资。私银客户由于移民、子女留学等原因，也要将很多目光放在国际或离岸市场，花旗银行的优势是在全球160多个国家地区有业务，可以跟着客户走出去，安排离岸银行需求，是我们强调国际性服务的原因。
《21世纪》：有多少私银客户有这种需求？
连锦东：市场上的一些数据我们比较认同，净值超过5000万元的客户，大概22%的人有离岸业务需求；净值超过3亿元的人，四分之三需要离岸业务安排。这种趋势非常明显。从我们客户交流来看，这个数据也比较切合。
《21世纪》：你们具体可以提供给私银客户哪些国际业务？
连锦东：在亚太其他地区，富人基本有两类，一是企业主；二是专业人士，比如医生、律师。中国目前后者较少，接触很多都是企业主客户，对财富管理的需求围绕两方面，一是如何让企业做得更大，就是把企业银行捆绑在一起。针对这项需求，我们有企业融资、税务规划等服务。
二是个人、家庭的安排。包括子女留学、海外差旅、移民，可在中国事先预约海外开户，银行把所有资料准备好，再发给当地的花旗机构，客户到当地就可开户。
《21世纪》：国内富人在海外投资的偏好有哪些？
连锦东：目前私银客户的海外投资平台工具，从资产保值角度看，以债券和债券型基金为主，以获得固定的收益为目标。这类适合比如有小孩在海外读书，有定期支付需求的客户，还是很有市场的。
其次是资产增值类型的，通过证券类基金、结构性产品参与市场。这块我们更强调根据不同年龄、需求等内容来做财富管理配置方案。
《21世纪》：你们是较早开拓中国市场的外资行，这些年在私银业务方面有什么积累？
连锦东：我们的零售银行业务进入中国是在2002年，私人银行业务始于2006年。
比如平台方面，虽然花旗的私银有不同的系列产品，但我们更注重财富管理策略，就是说财富管理方案会根据客户的风险喜好等因素制定。我们现在也在进行后台系统升级改造。
在私银业务的经营上，重点围绕两个核心定位，一是提供全方位、个性化的财富管理业务；二是针对客户背景，特别是企业主在企业银行方面的需要，在个人和企业银行两方面满足他们的需求。
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