2012-08-27 09:41
来源：第一理财网
今年以来，短期理财基金发行如火如荼，问世3个多月就突破千亿规模，达到了1300亿元左右，占到今年以来全部新发基金募资总额的1/3多，成为规模增长最快的基金品类。动辄超百亿的规模使得基金公司对于短期理财基金趋之若鹜。目前，已有多家基金公司上报了三四十只短期理财基金产品。如何让市民在众多短期理财基金相中自家产品，考验着每家基金公司的智商、情商。
《金证券》记者获悉，为了多销三五斗，基金公司销售短期理财基金时，一边讨好投资者，一边讨好渠道。例如，几乎所有的理财基金都免收申购和赎回的费用，近日首募近400亿的工银瑞信7天理财基金更是主动降低了管理费和托管费用。
不过，《金证券》了解到，工银瑞信表面上看似降低了管理费和托管费，但实际上却通过高企的渠道服务费绕着弯收钱，着实狠狠地摆了投资者一道。
看似亲民营销 主动下调管理费、托管费
今年以来，首募规模最为惹眼的莫过于工银瑞信7天理财基金，该基金经历4天的募集，首募额接近400亿元，成为五年半以来规模最大的基金。
为了讨好投资者，工银瑞信采用了其他短期理财产品惯用的手法其招募说明书承诺，“本基金不收取申购费用与赎回费用”。为了争取更多的市场份额，工银瑞信还特意下调了7天理财的管理费和托管费。
资料显示，工银瑞信基金的年均管理费和托管费分别为0.27%和0.08%，均低于目前货币型基金0.33%和0.10%的年均水平。
《金证券》记者算了一笔账，假设工银瑞信7天理财400亿的基金规模一年不变的话，那么该基金一年少收管理费2000万元，少收托管费800万。
羊毛出在羊身上 狠赚销售服务费贡献渠道
然而，羊毛终究出在羊身上。每年向投资者少收的巨额管理费和托管费，只是理财基金“亲民”的表相。《金证券》发现，工银瑞信7天理财基金在下调管理费及托管费的同时，却向散户投资者收取0.30%的销售服务费。
按照工银瑞信7天理财基金招募说明书的说法，“本基金A类基金份额的销售服务费年费率为0.30%，对于由B类降级为A类的基金份额持有人，基金年销售服务费率应自其达到A类条件的开放日后的下一个工作日起适用A类基金份额持有人的费率。”
《金证券》记者了解到，所谓的A类基金份额是指认购1000元以上，500万元以下的客户，B类则是指500万元以上的认购份额。简单说，A类即散户认购，B类即机构认购。
记者算了一笔账：假设A、B份额各一半计算，那么，工银瑞信7天理财基金将向散户收取6000万元的销售服务费，向机构收取200万元的销售服务费。光销售服务费，工银瑞信7天理财基金就收取了6200万元。
《金证券》记者了解到，与管理费和托管费有所区别的是，销售服务费是前端收费，即如果投资者认购10000份的理财基金，那么，事实上到账的时候要先扣除0.3%销售服务费，即投资者最终认购份额仅为9970份。
尽管工银瑞信可以收取巨额的销售服务费，但按照行规，这笔钱可能进不了自己的口袋，而是要进贡给渠道。或许因此，才刺激了渠道的销售热情，换来了近400亿的首募规模。
散户埋单“买路钱” 推销哪家更多就看钱说话
“理财基金是个新玩意儿，投资标的都差不多，投资也没什么技巧可言。”一家股份制商业银行的客户经理与《金证券》记者聊天时表示，推荐哪一只理财基金，真的完全是由客户经理说了算。
“客户经理到底推荐哪一只基金，一方面看哪家基金公司的品牌和口碑好，如果品牌和口碑都差不多，那么就要看渠道整体的压力，即上面压下来的任务。另一方面，就完全看基金公司的奖励力度。”
事实上，渠道的奖励刺激在短期理财基金今年甫一问世就经受了市场的检验。
今年5月初，华安月月鑫和汇添富理财30天短期理财基金同时亮相。在费用设计上，汇添富理财30天的管理费比华安月月鑫略低0.03%，但汇添富却提高了销售服务费为0.3%，高于货币基金和华安月月鑫的0.25%，这无疑意在刺激银行的销售积极性。
结果是，尽管汇添富在销售服务费上比华安多掏了银子，首募获得244亿元的好成绩，远远超过华安月月鑫近190亿的首募规模。多出区区的0.05%，却收到了多出近50亿首募的奇妙效果。（管伟）
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