五粮液渠道危机 部分经销商不愿打款
坚持数年之后，经销商老周（化名）今年申请关掉了名下的两家五粮液（000858.SZ）专卖店。老周抱怨说，五粮液的一些做法让经销商很难做：“厂家要求提前半年打款，这样（经销商）很难吃得消，况且厂里要求配套很多普五之外的货，甚至包括一些如专卖店专供酒之类价格倒挂的产品。”
五粮液经销商周华（化名）近日也对《第一财经（微博)日报》表示，他所在的区域都有专卖店不准备做了，第二季度就没打款了，也有不打款的经销商在市场窜货来卖。
“我接触的经销商高达50%不愿意打款，实际上不打款的估计占三成，大部分可能为了面子上过得去，象征性地打一点款，另一些则干脆拖一天算一天。”黑龙江省酒类流通协会副会长赵禹对记者表示。
记者采访的多位五粮液经销商和业内人士均表示，“调货比进货便宜”，经销商库存高企，进货即可能意味着亏损，五粮液已有一部分经销商不愿打款。除了当前白酒业集体面临的困境，去年年底至今，五粮液先提价再降价的决策，也是导致其出现目前局面的重要原因。
经销商不愿打款
老周对记者说，当产品销售增长较快、利润丰厚时，经销商自然没有问题，但是在当前状况不能持续的情况下，要求经销商贴大量成本做专卖店，显然不现实，违背了正常的市场规律。
老周说，目前很多中小经销商都不愿打款，“经销商坚持一个季度、两个季度还可以，长期坚持下来压力很大。”
“现在我们给厂里打款的价格是729元，华东都低到600元以下了，经销商之间调货都比从厂家进货便宜，而且现在市场购买力很差，库存是个很大的问题。”一位北方地区五粮液经销商高山（化名）对记者表示，如果五粮液再不出面控货，五粮液的价格很令人担忧，“包括一些大户在内，好多人不打款了。”
一位证券研究人士表示：“价格倒挂严重，买进来就可能亏钱。”
在五粮液近期召开股东大会期间，五粮液高层表示，主品牌最大的问题就是价格混乱，价格乱主要是一些经销商没有理解支持政策。
“729元的出厂价，资金利息成本占5%、1%的税、3%的运营费用，差不多10个点，现在价格差不多倒挂了20%，即使厂家给你10%的返利，还是亏。”一位熟知五粮液经销体系的业内资深人士胡红（化名）指出，一些经销商不愿意打款实属必然。
赵禹对记者表示，从他了解的情况来看，“很多经销商现在没有款可打，不少经销商的现金流有问题，并且当前的不确定性因素很大，白酒销售进入淡季，有现金流好点的稍微打点，现金流不好的基本上不打款。”
“对于一些经销商而言，库里的产品价值还在下跌，库存本来就很大，现金流很紧张，还要贷款给厂家打款，”胡红表示，一些小经销商在这种情况下选择了退出，一些大经销商则不愿意打款，但还是要继续做五粮液，只能偶然给厂家打一点款，“我知道华南的几个大经销商就只给厂里打很少的款。”
有业内资深人士估计，眼下五粮液经销商相当一部分很少打款，100%按照厂里要求打款的很少。
被质疑的决策
五粮液经销商不愿打款的同时，不少人质疑五粮液管理层错判形势、应对决策失误。
周华对记者表示，现在大家都在等五粮液下半年的政策，“我们比较迷茫，不知道怎么办。”上述北方经销商也对记者表示：“我们现在就是自己玩自己的。”
经销商的迷茫缘于五粮液从去年年底到今年糖酒会期间所进行的先提价、再给经销商补贴的一系列市场营销政策。
去年五粮液“1218”经销商大会期间，五粮液提出，普五拟在2013年2月1日起上调10%出厂价，并在2013年下半年视时再提价10%。此次会议期间，五粮液要求经销商2013年的普五签约，1月份必须执行全年计划的30%。
其后，五粮液在今年3月春季糖酒会期间公布从第二季度起返还经销商10%~15%打款额，作为市场费用支持的举措，变相降低了出厂价，这被业内解读为是给经销商补贴变相降价保销量。有业内人士透露，部分区域的五粮液一批价第二天即大跌100元左右。
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