潘石屹转做包租公被指外行 SOHO中国销售仅完4成
SOHO中国转型之路正举步维艰。 本报记者 郭杨 摄
SOHO中国转型之路正举步维艰。
这家由潘石屹和张欣夫妇控制的地产公司最近被曝出2012年业绩仅完成94.68亿元就证明了这一点，年初的时候，SOHO中国给自己制定的销售目标是230亿元，只完成了年度销售目标的四成多。
潘石屹和张欣夫妇，在过去的一年里，一直想让SOHO中国成为国内商业地产中最大的“包租公”。但是，SOHO中国却没那么给力，在转型成功之前，此前的销售优势却在一点点被蚕食。业绩一直掉队，似有滑向深渊之虞。
客户大幅流失逼其转型
去年8月16日，SOHO中国宣布向大规模自持的商业地产公司转型。SOHO中国宣称，其将告别散售模式，转向开发-自持。在北京和上海持有最有价值的办公楼和商业物业150万平方米。彼时，距离潘石屹在2012年初业绩发布会上的230亿元的承诺刚刚过去半年不到。
那么，是什么原因让潘石屹改变了传统的散售做法，改行做起了包租公的活计？答案，或许是因为“煤老板们”数量的下降。
这些来自山西、内蒙古、河北等能源大省的富人们，在这两年受经济不景气的影响，数量持续减少，资金链出现紧绷。而这，让潘石屹非常难过。他们在北京房地产市场上的买入量骤降，直接左右了SOHO中国近两年的销售业绩。
犹记得，在2005-2008年间，在SOHO中国的每个新楼盘推出来之前，潘石屹都会带领SOHO中国的营销队伍，深入山西、陕西、内蒙等区域，巡回召开产品推介会，挖掘客户资源。潘石屹也曾将此戏称为晋察冀地区“干革命”。当时，有传言称SOHO中国营销人员甚至直接到山西富豪所在的矿山上，向矿主推介他们在北京的物业。
精准的营销定位，的确让当时的SOHO中国获益良多。彼时，仅三里屯SOHO项目，山西“煤老板”们就投入了近50亿元。这些富人们频频在京城房地产市场上出手，掀起抢购波澜。那两年，是潘石屹业绩最为风光之时。
不过，煤老板们短暂的风光之后，便陷入了危机之中。最近两年，随着煤炭价格的低迷，鄂尔多斯等城市民间借贷危机的爆发，这些地方的富人数量出现急剧缩水。在京城房地产市场，也开始鲜见“煤老板”的身影。
对于这些客户的流失，潘石屹也不得不在去年初的业绩发布会上承认，来自河北、内蒙古、山西等地的客户在SOHO中国的客户群占比中已所剩无几。
客户数量的急剧下跌，带来的直接影响是SOHO中国业绩的暴跌。从2011年开始，SOHO中国的业绩便开始出现下跌，目前已连跌两年。
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