两封发黄的公函道尽了豫酒当年的辉煌。上个世纪80年代，中共中央办公厅和外交部供应处曾发专函，指定杜康酒为中央首长用酒和外交用酒、国宴用酒。在当年，这是和茅台并肩而立的“国酒”待遇。如今，豫酒一朝沉沦，令人扼腕，外地酒欲乘虚而入，各领风骚。一方拼命保卫家门口的主阵地，一方拼命要把市场撕开一个口子，外地酒步步进逼，本地酒节节败退。今年5月，休养生息多年的豫酒尝试不断：抱团“触网”试水电子商务，重新制定行业目标，冲刺二线品牌阵营……在全国同行业排名均在30名开外的豫酒，能否在强敌环伺中突围，在竞争中再现当年的辉煌？

　　往昔辉煌

　　两封发黄的公函

　　道尽豫酒曾经的辉煌

　　5月19日，在洛阳杜康仙庄，杜康酒业销售公司总经理苗国军拿出了两封发黄的公函，一封是1983年初，中共中央办公厅的专函：“为保证中央首长用酒，我处拟在1983年度购买贵厂生产的杜康酒(59度)5000公斤，请予大力协助解决为荷。”另外一封是1988年外交部供应处的专函，内容是订购600箱杜康酒。杜康酒由此成为外交用酒和国宴用酒，并成为全国唯一与茅台并肩而立的“国酒”。

　　这种待遇，让杜康酒在上个世纪80年代风光无限，在北京等大城市常被抢购一空。“那时的杜康人，多自豪啊！”苗国军感慨道。

　　这只是豫酒最辉煌时的一个缩影。“东西南北中，好酒在张弓”、“东奔西走，要喝宋河好酒”、“赊店老酒，天长地久”、“天下美酒多，宝丰酒好喝”……上个世纪90年代，“豫酒军团”相当红火，这些广告词几乎妇孺皆知。相关数据也提供了有力佐证：1998年，河南酒类中白酒产量达42.42万吨，全国排名第三，上缴利税5亿多元，形成了全国著名的“豫酒板块”。

　　但好景不长。省酒业协会会长熊玉亮说，自2000年起，豫酒整体进入沉寂期。现在，豫酒在河南的市场份额不足20%，总体消费不足35亿元。而在山西，仅汾酒的市场份额就有20多亿元，加上山西本地的高粱白、汾阳王等酒，本地酒在当地占据了70%的市场份额。另外，山东、安徽、四川、湖北的本地酒都在当地占据了60%以上的市场份额。

　　十年沧桑

　　一年喝倒一个品牌 卖酒12年积压两千多箱酒

　　昨天傍晚，在郑州市丰乐路上的白云边名烟名酒店，店老板齐先生告诉记者，他从2000年就开始经销名酒了。

　　“我刚开始时本钱小，没有经验，经销的是河南的酒，虽然销量不错，但价格低，利润小。2001年看到口子窖在郑州卖得很好，就凑了30万元，成为口子窖的区级经销商。没想到第二年这种酒就不流行了，勉强维持了2年，又凑了40万元，成为黑土地的经销商，还没有过上几天好日子，黑土地又没人喝了。”就这样，12年来，齐老板一共当过7家酒厂的经销商。“钱没赚到多少，仓库里积压的白酒倒有两千多箱。”他说。

　　“郑州人的口味变化太快了，几乎一两年就喝倒一个牌子。每换一个牌子，就倒下一批经销商，又起来一批经销商。”回忆当年，齐老板总有一种失落感。

　　“1998年，光瓶仰韶在郑州市场最抢手；2001年，郑州流行口子窖；2002年，四特出风头；2003年，宋河在郑州市场成了老大；2004年，黑土地成为抢手货；2005年，老白汾最流行；2006年，泸州系列酒风光无限；2009年，赖茅很流行；2011年，洋河成了畅销酒。”九度营销策划(郑州)机构总经理马斐这样总结。

　　熊玉亮表示，“郑州外来人口多，对新鲜事物接受比较快，郑州的消费者对白酒的口味也是求变求新的，因此每年都能‘捧红’一个白酒品牌。”因此，国内白酒一线品牌、二线品牌、三线品牌等都争相逐鹿中原。

　　上海观峰企业管理咨询(河南)有限公司总经理杨永华也说，包容性是郑州白酒市场最突出的表现，也因此加大了郑州白酒市场的竞争。现在，进入河南的省外白酒品牌有150多个，仅今年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就有十几家。

　　另辟蹊径

　　舍不得孩子套不住狼 豫酒下血本“触网”

　　最近，杜康人很高兴，因为，他们又抢了个河南第一：杜康系列酒同时亮相酒仙网、天猫、京东商城、当当网、腾讯拍拍等七大电子商务平台，迈出了河南白酒企业进军电子商务的第一步。

　　实际上，销售渠道的费用不断增长，电子商务越来越发达，豫酒“六朵金花”中较为领先的白酒品牌，最近都在与网商紧密接触，商谈合作事宜，宝丰已经成立电子商务部，宋河专门在北京成立电子商务公司。但与酒类电子商务B2C网站老大酒仙网合作的，最终却是杜康。

　　据知情人士介绍，今年春节前后，酒仙网的负责人就多次来河南，频频向河南的几家白酒企业“抛媚眼”，而河南的多家白酒企业，也向酒仙网伸出了橄榄枝。在他们看来，上网卖酒，不仅是业务量的增长，关键是有了一个宣传的噱头。而谁能抢到第一家和酒仙网合作，就意味着抢占了先机。

　　“二、三月份，酒仙网的一个渠道经理，几次来河南，最少和3家白酒企业接触过。”知情人士介绍，他们也深知这些白酒企业急欲“触电”的心理，就放出风来，说只准备在河南签约一家。

　　“酒仙网奇货可居，提出了苛刻的条件，比如，要求厂家有优惠的价格，还要提供节庆期间的宣传、营销费用，并负担一定的运输成本、仓库建立费用等。同时，酒仙网要在双方联合开发定制酒上有定价权。为了早日签约，河南这几家企业竞争得很厉害，竞相提供更优惠的条件。”上述知情人士说，最后胜出的是杜康。

　　虽然已经有了收获，但酒仙网并没有打算就此离开河南。“河南的白酒厂家比较多，他们想做电子商务，又没有经验，现在看到杜康和我们的合作，也有与我们合作的想法。下一步，会陆续有其他厂家和我们合作。”酒仙网董事长郝鸿峰高兴地说。显然，这是他愿意看到的结果。