保险营销进入互联时代 上网卖风险涉水"比价"
编者按：随着互联网和电子商务日益家喻户晓，“上网卖风险”对于依然处在寒冬的保险市场而言，已经成为行业内最热门的话题之一。近日，“三马卖保险”的故事引来无数猜测和遐想，保险销售趋势将由传统的电话销售和代理人销售转变为依托电子商务网站庞大的用户群体而进行的网络销售，似乎已成定局。保险营销进入移动互联时代有何商机？在产业“升级”过程中，保险业还将经历哪些考验？本期周刊将通过一个创业者的故事分享，找寻上述问题的答案。
网络营销催生第三方搜索比价
“在保险产品严重同质化的情况下，买保险只重保障内容而不注重价钱，这种观念应该调整了。”
买保险要不要比价？很长一段时间，专家学者、大众媒体都在给消费者灌输一个概念：买保险不要只看价钱，更要关注保障内容。在保险产品严重同质化的情况下，这个观点似乎需要略做调整。
上海趣保网络科技有限公司创始人李霄光给记者讲述了一段亲身经历：购买车险是很多消费者每一年的规定动作，保险公司也总是在车险到期前1－2个月就开始电话“问候”。第一次购买车险，李霄光选择了一家比较大型的保险公司，觉得比较牢靠；第二年，保险公司电话营销员告诉李霄光，他是优质客户，可以享受费率优惠和银牌客户服务；第三年，保险公司的营销员再一次强调，他已经晋升为金牌客户，可以继续享受保费优惠。
“前段时间，我把这3年的车险保单拿出来作了比较，结果保险条款、保险费用几乎一模一样，真不知道金牌客户和普通客户的区别体现在哪些方面，费率优惠优惠到哪儿去了。”李霄光的这次购买体验让他萌生了一个想法：依托互联网和移动互联平台，打造专注于保险业的第三方搜索比价平台。
于是，李霄光和一个保险圈子的朋友开始了他们的创业计划：他们自己凑了30万元请人设计了后台系统和程序应用，又向亲戚朋友借了几十万元开发了2款产品——“护驾”和“趣保保险”。
李霄光告诉记者：“我们想把公司打造成保险业的‘去哪儿’网，强调专业性、直观性、时效性、经济性和便捷性，最大程度满足人性化需求。我们的产品设计从客户自身保障需求出发买保险到对对比产品锁定主需求，再到针对产品，寻找最好、最专业、最诚信的卖家。这些都是传统保险销售渠道所欠缺的。”
以趣保平台上的“护驾”产品为例，作为一款个人商业车险的搜索比价及相关服务整合的移动应用产品，可以在iＯＳ和安卓系统下使用，功能包括含车险比价、车险服务比较、快速报案、理赔协助、个性化定制服务。
记者在ＡppＳtore上下载了“护驾”应用程序，通过录入几组个人数据后，很快找到了价格最便宜、增值服务最贴心、购买最便捷、评价最高的车险产品。李霄光介绍，一旦车险出险，只需摇一摇就能轻松报案；在车辆出险需要维修时，软件还可以根据车型和已购买车险，寻找周边的4S店和保险公司网店。
这样一款搜索比价及相关服务整合的移动应用产品如何保持公正性？对于记者的担忧和质疑，李霄光表示：“我们不与任何一家保险公司直接结算佣金，也不进行竞价排名。坦率地讲，公司目前并不盈利，我们的报价完全与保险公司管网上价格对接，保险公司需要支付给营销员10％－15％的佣金，我们只需要提取5％的技术支持费用。”
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