友邦保险代理人贡献度超90% 不放弃代理人渠道
汇丰人寿关闭个险事件发生两周以来,个险代理人权益保障问题被推到风口浪尖。尽管汇丰人寿已开始启动善后方案,但被解散代理人的未来去向至今依然成谜。这支30%拥有海归背景、40%拥有硕士学历且客户资源较好的团队,让不少业内倾向于个人营销渠道建设的保险公司纷纷力抛橄榄枝,其中也包括最早将代理人制度引入中国的友邦保险。在友邦2012年业绩发布会上友邦高管表示,不会停止代理人渠道,相反要加快友邦代理人的发展速度。
代理人贡献度达90%以上
汇丰人寿公开数据显示,去年内地仅8%的新单业务来自于个人营销渠道,此数据无疑让公司关闭该渠道的行为看起来“情有可原”。
与汇丰人寿个险的惨淡业绩相比,较早进入中国的友邦深耕个险渠道已见成效。友邦在近日公布的年报中显示,该公司2012年新业务价值增长率达22%,总保费增长10%,税后利润增长27%,其中营销员贡献率达90%,作为对营销员的回报,该公司大幅加薪,使得营销员平均收入涨幅达32%。
友邦中国首席执行官蔡强此前就公开表示:“一些公司关闭了个人营销员渠道,对我们而言,这肯定是个好消息。”在他看来,友邦近年来加速营销员渠道转型,提升营销员渠道素质,拉高了营销员人均产能,从而系统化地降低了整个渠道的运营成本。
“不少合资公司刚进入中国市场的时候都意在做代理人渠道,但做好这个渠道需要有巨大的成本投入,包括代理人业务管理制度、业务支撑系统、后台硬件系统、产品研发团队、客服团队、广告等方方面面。”友邦保险公司北京分公司一位内部人士告诉《中国经营报》记者,“这个渠道还存在一个非常不确定因素,即人员淘汰率高,人员淘汰意味着公司前期投入的培训等成本损失,这些成本也是很多公司难以承受的。”
友邦首席业务执行官方志男强调,友邦这两年会走精英制路线,不盲目追求代理人数量扩张,因为代理人在公司时间越长,保单越多。
“友邦一直坚持以代理人渠道为核心,已经有了很完善的代理人渠道管理办法和运营制度、机制,虽然近几年淘汰率也很高,但不断有新鲜血液加入,营销员队伍基本能保持稳定。”上述友邦北京分公司内部人士说。
代理人市场格局短期难改观
“有外资背景的保险公司市场定位会多关注细分市场,产品、服务在细分市场上较易得到认同,很少外资公司会着重强调市场份额,主要还是人才、机构数量供需不匹配。无论是技术端还是销售端,外资保险公司不可能像中资在销售布点方面做得那么广,何况布点会面临人才困境。”丰泰保险(亚洲)有限公司上海分公司副总经理袁颖晖说。
“最近的确接到过友邦、安联等公司的电话,但这些公司多是采取代理人制的公司,不论外资中资,暂时都不在考虑范围内,因为一朝被蛇咬,缺乏法律保护的代理人制度让我们没有安全感。”一位汇丰人寿前代理人对记者表示,他还强调,和他一样想法的代理人不在少数。
事实上,保监会早有意尝试改善代理人的法律地位及社会保障问题,只是受各种因素所限,推进并不理想。一家北京的小型保险公司相关负责人就对记者直言:“我们是在试点员工制,但成本巨大,效果也不甚理想。”
就目前行业发展来看,随着2012年以来银保渠道保费收入下降趋势愈发明显,国内不少保险公司也开始将业务重点放在代理人渠道上,特别是一些代理人渠道原有占比较低的保险公司,投入增加所带来的保费增长较为显著。
对于竞争者的加入能否改变目前个险渠道市场格局这一问题,不少业内人士分析,寿险公司个险渠道的市场竞争格局可能会继续维持5到10年的时间。
上述友邦北京分公司人士认为,如果保险公司以代理人渠道为核心,要保证实现客户得到周全保障、代理人获得良好收入、公司赢得市场这三者的有机统一,才能够让一个公司的代理人渠道获得良性发展。“总的来说,保险公司想要在个险渠道取胜,需要有品牌、产品、业务制度、代理人经营模式、行销支援、客户服务等各方面的综合支撑,一旦形成规模优势,别人再想抢份额就成为很难的一件事。”(宋毅 杨晶晶)
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