银保欲破期缴困局 工银安盛试水银保渠道个险化
“2013年开门红以来，在平安银保产品结构中，期缴占比是同业中最高，也是业中唯一期缴规模保费同比正增长的公司。”近日，《中国经营报》记者从平安保险内部获悉。
背后的潜台词是，在寿险增长低迷期，寿险业在银保渠道销售期缴产品并不乐观。
近年来，保险公司银保渠道发展纷纷从趸交业务转向内涵价值更高的保障型期缴业务，平安、国寿、太保、新华等险企都在耕耘银行期缴产品，多家险企已经在尝试银保与个险期缴产品的深度合作。但对于非银行系、非综合金融集团的中小保险公司而言，在银保销售期缴产品短期内实施难度非常大。
工银安盛试水银保渠道个险化
作为保费增长的重要渠道之一，保险公司一直对银保渠道青睐有加。保险公司期望从以往的趸交业务向期缴业务进行转型，以保持保费增长的稳定性。
据了解，银行系保险公司工银安盛日前推出一个为银行渠道特定人群定制的“御立方”二号保障计划，成为其在银保合作模式上的一次突破性尝试。
与此前大多数公司银保产品与个险产品“划江而治”的方式不同，这个保障计划缴费期长达30年，保障至88岁，保障范围涵盖40种重疾，且最高可达三次的重疾赔付（传统重疾险，发生重疾赔付之后，一般不能再投保、或被拒保、额外加费）。业界分析，这一定制的银保产品已经迥然区别于以往的传统银保产品，类似传统代理人销售的个险年金产品，以往银保产品的特点是趸交或短期期缴，保障范围有限。
无疑，银行理财中心开始逐步扮演传统个险产品营销员的角色。
“今年公司正在考虑怎样把银行渠道和个险产品结合起来。”一位工银安盛中层透露。
中小险企实施难度大
在探索银保和个险产品的更深层次融合的这场赛跑中，工银安盛不是唯一一家。
前不久的平安2012年年报发布会上，平安常务副总经理、执行董事顾敏说：“既然我们集团里面有保险业务和银行业务，那么，其实两者可以慢慢从代理销售进入更为深层次的合作关系。”其表示，平安将注重发展银保渠道的长期期缴业务。
个险产品挺进银保的趋势与银保渠道增长萎靡有关。今年1月份全国寿险业保费的同比增速为-2.5%，同期同业银保新单规模保费同比增速为-25.8%。
“银保产品结构单一，定位过度投资化，在资本市场不景气、对销售误导监管日趋严格的情况下，销量逐渐下降。”一位负责银保渠道的寿险公司高管称，“内涵价值更高的保障型的期缴业务是一个突破口。”
但对于一般保险公司（非银行系、非综合金融集团如平安）而言，在银保销售期缴产品的实施难度非常大。
平安保险内部人士告诉记者，2013年开门红以来在平安银保产品结构中，期缴占比是同业中最高，也是业中唯一期缴规模保费同比正增长的公司。“可见银保渠道销售期缴产品难度之大。”
国寿上海分公司一位中层认为，一般保险公司与商业银行之间的合作甚少涉及资本融合，银保的经营模式多停留在分销协议阶段，银保双方缺乏长期的共同利益，期缴业务无法深入开展，银行工作人员对复杂的保障型的期缴产品难以深入了解。
业内人士透露，甚至有部分银行因规模考核和手续费偏低，拒绝代理期缴保单，使得不少期缴产品无法售出。“有的银行明确说明，除非公司能够保证期缴保险产品每一年交给银行的代理手续费能与趸缴产品持平，才会代理期缴保险产品。”一位寿险公司负责银保业务的高管叹道。 （杨晶晶）
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