大量存在的营销人员，毫无保障的职业环境，与保单深度挂钩的个人收入，不断损害着保险行业形象。最近已然启动的保险营销制度改革能带来哪些不一样的东西？

　　刘芳（化名）刚刚从一家保险公司的业务员岗位离职，尽管在开展业务时一直自称是保险公司的员工，但实际上，她并未与保险公司签订任何劳动关系或代理关系，保险公司也从未给其上过社保、公积金等基本福利，甚至她都没有经过规范的培训，只是通过部门主任的面试后就上岗了。

　　与数量庞大的保险营销人员一样，刘芳只是保险公司一位代理人发展的“下线”，为保险公司拓展业务，却并不接受公司的直接管理，她更多以“助理”的身份听命于部门主任，甚至连底薪也是主任私人发给她的。这种看似奇怪的供职模式，至今仍在保险行业盛行。

　　不过从现在起，这种模式有望得到规范。

　　10月8日，保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》下称《意见》。《意见》首次明确，对保险营销管理体制建立改革的基本原则和工作目标，并将提高营销员待遇和保障。

　　数据显示，保险行业共有营销人员300万名，但在寿险等领域，仍以个人代理模式为主，即使区别于刘芳的那些正式代理人，严格讲也非保险公司员工，而只是“代理人”的关系。大批从事保险销售的人员，却没有保险公司正式员工的身份，而过度依赖保单数量获取佣金的惯例，也使得营销人员为保险公司创造价值的同时，也带来了品牌、服务方面的负面影响。

　　对于保险营销体制改革，业内已呼吁多年，但始终步履维艰，此次《意见》出台，或将进一步开启保险行业营销体制改革的大门。

　　保险营销员新规

　　“这种个人代理人的营销制度，是1992年友邦保险进入中国时带进来的。它曾经起过很大的作用，但到现阶段，已经积累了很多问题。”对外经济贸易大学保险学院王国军教授在接受《法人》记者采访时表示。

　　进入中国20年来，个人保险营销制度为中国保险行业的发展做出巨大贡献。很多老百姓正是通过营销员才知道什么是保险，老百姓的风险意识、保险意识从而得到提高。

　　但个人营销制度的急速发展，也带来了相应的问题，甚至整个保险行业因此声名狼藉。业内对于营销员制度的改革呼吁，多年来一直存在，但是改革进度并不如人意。

　　2010年，保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，营销体制改革正式启动，但其中一些内容的可操作性欠佳，加之行业环境对于既成模式的依赖根深蒂固，改革过程还会带来保险公司经营成本的提高，因此两年多来，执行效果不大。

　　本月初，保监会下发的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，可谓再表改革决心。《意见》明确提出了推进改革的主要任务和政策措施，并鼓励市场主体积极主动探索保险营销新体制，改善营销员特别是基层营销员的待遇，提供更多的保障。

　　在云南震序律师事务所副主任、保险法律专家张宏雷看来，此次《意见》的重点和亮点，在于改善保险营销员的待遇和保障。保险公司应当逐步理顺与营销员的法律关系，切实保障营销员的合法权益，公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。比如保险公司应当承担与保险营销业务直接相关的考试、培训、保险单证等费用，不得以任何名目向营销员转嫁公司正常业务活动所必需的经营成本。

　　“保监会在文件标题中使用‘坚定不移’一词是很罕见的，足以说明其重视程度。”张宏雷律师告诉《法人》记者。

　　营销模式弊端难除

　　刘芳在接受《法人》记者采访时称，她所在的部门常年都在招聘，但成功率却很低，人员流动很大。公司鼓励各个分部大量招聘，业内还有“谈人说保险，见人说增员”的口号。尽管公司对这些招聘人员也有考试，但基本是形式上的，有的甚至可以替考。不过，许多招来的人却并不热衷于工作，“来得多，走的也多。很多人也没什么干劲。”

　　“你说能有多大的动力，天天打电话，天天被人拒绝百十来次。”刘芳说，她所在保险公司的分公司下分为若干个营业区，每个营业区下又分很多个部，按照该公司的层级模式，一个部有一个业务经理、一个大堂经理，下面有6、7个主任，再下面还有60—70个业务员。

　　这些所谓的“业务员”，并非全部为与保险公司签署代理合同的代理人。有相当部分是主任自己招聘的“助理”，主要工作是每天打电话推销保险以及给大量的应征者初步面试。

　　“我们公司主任级别的都在自己招人，至少都有自己的助理，有的不只一个，这样的人数量挺多的。”刘芳告诉《法人》记者，“本身市场就那么大，还无限制的招人，大家都去抢，也没有个合理的分工和规划，经常是给客户打电话过去，客户说你们的人给我打过了你不知道嘛？”

　　刘芳的话，也许说出了很多保险营销人员的心声，作为“金字塔”底部的人群，他们也渴望在制度上获得更多保障。

　　“产能过低、人员流失率过高等等问题已经在行业较为普遍，有的公司一年下来人员流失率能达到70%。”王国军教授在接受《法人》记者采访时表示。

　　王国军教授认为，文化水平较低，是整个保险营销群体面对的问题。尽管有部分营销人员具有高学历、高文化水平，保监会也出台了要求代理人通过资格考试等规定，但相对来讲，门槛并不高。

　　“有些人的知识量不足以来销售一些技术性比较复杂的保险产品，有时候他自己都不懂，跟客户就难以讲清楚。”王国军教授说，但对于保险营销员制度来说，人员素质问题还不是最重要的问题，最重要的是整个保险行业的“保费冲动”。

　　“这个问题已经谈了很多年，保险公司从上到下都过度追求保费，代理人的佣金也按照保费多少提取，这样的一种制度就会导致代理人为了获取佣金有意无意的误导甚至欺骗客户。”王国军教授称。

　　300万营销大军的未来

　　大量存在的营销人员、并无保障的职业环境、过度与保单挂钩的个人收入，已经使得保险行业的外部形象一落千丈。与此同时，制度弊端的对内影响也已显现，数据显示，与高峰时的近400万营销大军相比，目前的保险行业营销人员的数量已经降至300万左右。

　　对保险营销人员来说，缺乏劳动合同的保障，自身权益难以得到保护，为公司拓展业务却没有正式员工身份，很难令其有职业自豪感和归属感。另一方面，对保险公司来说，一群未经过多少正规培训，靠单打独斗、出一单提成一单的人来展业，其政策、服务能否客观、标准的被执行，恐怕也存在很大风险，大量保险业纠纷正是由此而来。

　　“人寿保险的营销员，外部常误以为是雇员，实际上多为保险代理人，从事实和法律上，均和保险公司没有签署劳动合同，也称不上有劳动关系。”张宏雷律师在接受《法人》记者采访时表示，代理制的核心是：双方有合同关系但无劳动关系。而财产保险的营销员更为复杂，如车险销售，很多是通过4S店等合作渠道代办，代理的性质更显著，与保险公司的人身依附关系更淡薄，甚至仅相当于“代销”。

　　张宏雷律师认为，目前的营销员体制，保险公司相对很满意，营销员相对很不满意。保险公司利用这种权利义务不对等的用人机制，获取超额利润，而营销员整体朝不保夕，无凝聚力和归属感，也谈不上法律保护。

　　“保险营销员困境和弊端的深层次原因，在于整个国家社会福利制度和劳动保护体系的先天不足和后天漠视。《劳动法》、《劳动合同法》竟然不是代理人和保险公司发生争议维权时可依的法。”张宏雷律师表示，“素质低、门槛低，导致的恶果就是‘一锤子买卖’和虚假宣传。”

　　毫无疑问，现行的保险营销制度，尤其是有关“人”的制度，已不适应保险行业发展的需要，从根本体制入手，推进全面和彻底改革势在必行。而除改革决心之外，应更切实的制定各项实施细则，使政策更为实用、有效和方便执行。