保险营销员体制谋变 宜多样化实现体制改革
目前，营销员体制改革正在拟试点实行，员工制一说日益浮出水面，而中国大陆300多万的营销员队伍或许也将因此发生质的改变。作为将营销员制度引进到中国的保险公司，友邦营销员队伍的建设和发展则更具有标本性的意义。解剖麻雀，保险行业的兴衰是由众多的保险公司决定，而保险公司的保费收入则是众多营销员的合力。因此，《证券日报》保险周刊以友邦为例，将推出系列保险营销员故事，再一次走入到保险的世界。
展业从接受拒绝开始
2002年，王艳梅加入了友邦，成为了一名保险营销员。
尽管进入保险行业已经近十年，但王艳梅仍然清楚地记得刚从事保险行业时众人的不解，其中的一句话更是让她记忆犹新，“你怎么做这个”。这样的冷言冷语让王艳梅初次体会到了保险营销员的压力。
“保险要从自己做起”，王艳梅认为做保险首先要调整自己的心态，一旦迈过心里的门槛，保险业就容易得多了。
但事情远没有那么简单。尽管调整了心态，但业绩仍然没有起色。“心气太高了”，王艳梅笑着评价自己刚入行时的心态，甚至于她想靠自己努力工作来改变人们对保险行业的看法。踏入行业后的几个月后，王艳梅发现，保险营销员这个工作的难度远高于自己的预计。于是王艳梅开始从“陌拜”——即陌生人拜访开始，一家一户地去敲门。但很快她又发现，客户并不认可这种推销，而且如果继续这样发展下去，时间成本太高了。
与许多营销员从亲朋好友做起截然不同的是，王艳梅并不刻意向亲朋好友兜售，但王艳梅用另一种方式发挥了亲朋好友的作用。她通过亲朋好友的关系汇聚了各行各业的资源，之后耐心地给这些初步的资源进行分类，然后一个个地电话拜访，业务就这样慢慢地有了起色。
仅以2011年来说，王艳梅就荣膺第六届巨龙大会副会长、2011年个人精英俱乐部白金奖会员，并成为2011MDRT(百万圆桌会议)超级会员，2012年虽然刚过半，她已经成功达成MDRT所需要的业绩要求，而其他的荣誉则是数不胜数。
新人进入后，王艳梅开始在队伍建设上下功夫，不但“因人施教”，发挥每个队员的特长，明确每个人的发展目标以达到有针对性地去访问客户，还对团队中的每个人的发展投入了更多的精力去关注，关注点甚至细微到团队中个人的情感问题。
王艳梅认为，保险行业是能够实现很多人的不同想法的一个平台，每个人都能在这里找到自己需要的东西。
在这种持续的努力后，现在王艳梅组建了一支“特种兵”队伍，“我的队伍人不多，但是能一个当十个用”。王艳梅的的团队有了稳定的保单来源，保费收入也开始扶摇直上，名列前茅。
多样化实现营销员体制改革
作为友邦保险的资深营销员，王艳梅认为营销员体制改革有着多样化的实现渠道，营销员仍然有自己的存在空间。
“营销员拿的commission(佣金)，员工拿到是salary(薪水)。”
王艳梅认为，营销员实质上要做的，是走出去找客户的“推销”，而不同于售楼售车行业等客上门的“销售”。营销员的佣金相较其他行业的责任底薪会高一点，是因为营销员走出去在茫茫人海中寻找有需求的合理客户，相应也承担了不可避免的额外支出。
以出勤为例，员工制要求保证必要的工作时间，而营销员制则可以根据客户的需求更合理地安排时间，以提高效率、提高收益。因此从营销员的角度，王艳梅认为一些营销员有自己的资源，有自己的开发能力，也需要一定的自由度，如果以员工制度去要求他们，必然会造成一定程度的压抑。
王艳梅乐观地认为，作为一个从业多年的营销员，应该感知到事情的发展总是事出有因，不应对市场的变动大惊小怪。不管如何改革，总会给行业的个体以合理的发展渠道或者方向使他们继续走下去。
从个人的角度来说，她认为，无论是员工制还是营销员制度，营销员作为行业很重要的一部分，应该更注重自身专业水平的提升，研究如何能更好地代表公司服务客户，以便客户更好地享受保险公司的种种保障。
如何更好地服务客户，似乎是王艳梅这样一个资深保险营销员，在改革进程中，以不变应万变的朴实的真理。
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