编者按：冷落个险渠道、偏爱银保渠道终于让保险公司尝到苦果，2011年银保渠道保费收入增长全面下滑给保险业发展蒙上阴影。行业困局倒逼寿险公司不得不开始转型，业务渠道中含金量最重的个险渠道首当其冲。但转型非一朝一夕，重塑个险渠道依然会面临各种利益冲撞。本专题选取三家样本公司，一家是营销员人数最多的国寿、一家是最早将代理人制度引入中国的友邦、一家是个险转型起步较早的太保，这些公司转型的经验和面临的挑战对行业渠道变革有借鉴意义。

　　采用以直辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式；

　　组织架构由5级变为3级8档，提升营销员晋升动力；

　　加大增员投入，给予销售员主管二级育成津贴，提高新人薪酬待遇。

　　尽管市场份额仍达33.3%，但去年保费收入同比仅增长0.01%，中国人寿如此原地踏步式的增长令市场大跌眼镜。

　　在银保渠道受挫的情况下，个险渠道保费收入重新成为国寿保费收入的第一大渠道，但8.6%保费增速远远逊色于太保、平安。而且业内人士指出，队伍老化、产能偏低、增员困难等问题是中国人寿近年来个险渠道面临的主要问题。

　　在社会劳动力成本攀升、销售队伍增员困难以及银保新政等内外压力下，中国人寿实施基层倾斜战略，全面推行新的营销员管理办法(俗称基本法)。该“基本法”实施一年来，各方利益冲突不断、个险增速并不突出的现状表明，中国人寿仍处个险转型的阵痛中。

　　保费增速大幅放缓

　　中国人寿2011年年度报告显示，去年国寿全年总保费收入仅实现0.01%的增长。其中个险渠道保费收入占比48.9%，重新成为中国人寿保费收入的第一大渠道，但个险渠道保费增速8.6%，明显低于太保、平安21.3%和22.9%的增速。

　　国寿保费增速大幅放缓一方面源于银保渠道的销售受阻，另一方面源于个险代理人增员压力的上升。

　　国寿从2010年开始实施新的营销员管理办法、清理低效代理人，2011年代理人数量下降3%，人数减少2.1万人，2011年个险渠道首年保费增长5.5%。

　　个险渠道曾是中国人寿保费收入的优势渠道，在中国人寿2008年以及之前的年报中，公司屡次强调坚持以个险销售为主渠道的发展策略。

　　但到2010年底，中国人寿个险渠道保费收入占比45%，已经落后于银邮渠道。同时，中国人寿营销员数量也开始出现下降，2010年较2009年减少7.1万人，同期全行业营销员数量却增长了近40万人。相比之下，平安寿险、太保寿险等公司在聚焦个险的发展战略下，营销员数量、人均产能、个险保费占比等指标却在节节攀升。

　　“队伍老化、产能偏低、增员困难是近年来中国人寿营销员渠道面临的主要问题。”与中国人寿队伍建设有合作的某保险专家表示,之所以出现这些问题，主要与公司前些年的营销员队伍建设策略也即人海战术有关，后期管理制度又没有及时更新。

　　从外部环境看，近年来，代理人渠道改革的压力逐渐上升。华泰联合证券报告认为，由于人口红利逐步消失以及物价上涨导致人力成本上升的因素，保险公司代理人增员难度逐步增大。

　　2010年底以来，受银保新政、银行理财产品冲击，全行业保险公司银保保费收入普遍出现负增长，直至今日，也尚未找到非常有效的应对之策。在此背景下，各家险企纷纷加码个险渠道，却普遍遭遇“增员难”的问题，原因是随着社会劳动力成本的提高，营销员管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺、社会地位低、基本保障缺乏等长期积累的机制性矛盾和问题集中凸显，全行业营销员数量也首次出现负增长。

　　各家保险公司因为开始积极寻求个险渠道变革之道，拥有70万营销员队伍的中国人寿在内外压力下，2010年底开始启动新的营销员管理办法，2011年，中国人寿前董事长袁力到任后，进一步加大基层倾斜战略，新基本法在全系统内推行。

　　全面推进新基本法

　　所谓的新基本法，主要思路是清理低产能人员，激励中高产能人员，以提高个险队伍整体产能。

　　中国人寿内部人士介绍，此前公司长期以来没有全国统一执行的基本法，此次新基本法虽然根据地域不同分为不同版本，但是基本政策是一致的，只是一些参数有差异。“通过全国统一的奖惩政策，以期建立更为合理的薪酬考核机制，达到去粗存精的目的。”

　　比如，组织架构由原来的5级变为现在3级8档。“这样可以形成小步快跑的概念，之前往往营销员升到第二级就很难再往上升了。”上述人士介绍。

　　另外，“采用以直辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式，提高了主管的自主经营意识，比以前更加关注直辖的利益。”中国人寿山东分公司员工介绍，同时引入的裂变规则，为优秀的下级主管超越上级提供路径。

　　同时，新基本法加大了对增员的投入，收入上给予2级育成津贴，同时大幅提高了新人的利益投入。中国人寿北京分公司某营销员主管告诉记者，目前中国人寿的薪酬待遇已经较其他几家大公司具有明显优势。“恐怕没有哪家公司可以出像国寿这么大本钱。”

　　除新基本法外，2011年中国人寿还启动了一些向基层倾斜的具体举措，比如将基层公司变为纯销售单位，实行展管分离，将核保、出单、理赔等后台工作统一归到省级公司管理等。

　　国寿以基层为重心，对基层的政策倾斜措施主要包括财务资源、人力资源、薪酬待遇以及绩效激励政策、固定资产配置等方面的倾斜。

　　但基层倾斜战略的实施并非一帆风顺。有中国人寿分公司人士担忧，伴随公司管理层的变化，这一思路能够延续还不好确定。“事实上，只要不与基层争利，队伍问题的解决就成功一半了。”该人士表示。

　　上述中国人寿山东分公司员工还反映新基本法执行过程中，各种利益矛盾也开始显现。比如一些大主管为了扩大其下辖范围，并不希望下级主管晋升，甚至希望他们降级，而另外一些老营销员抱怨自己的利益没有得到保障。

　　3月27日，中国人寿副总裁苏恒轩在业绩发布会上表示，中国人寿新基本法的实施是分批次进行的，有些省在去年四季度才启动，还没有完全推广到位，真正效用的显现还需要一定的时间。提升营销员队伍的素质和产能是一个系统工程，队伍制度只是其中的一个方面，还需要产品配置，后援支持和规范化管理等各方面共同作用才能达到良好的效果。2012年，公司将继续加强个险队伍基础建设，有效提高队伍产能。

　　中国人寿个险转型之痛恐将持续。而业内对于中国人寿去粗存精、更新换代的转型思路给予了肯定。“这是整个行业营销员转型的方向，中国人寿低产能代理人脱落短期影响了保费增长的情况今年有望得到改善。”上海某保险公司管理人士表示。