专家简介:丁兴良

　　国内的大额产品销售培训第一人，也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示!他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》，并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。丁老师的课程的最大魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多!

　　《突破工业品营销瓶颈》课程大纲：

　　一、重塑工业品关系营销的新思维                 

　　1.工业品营销的五大特征                      

　　2.工业品营销的“四度理论”                   

　　3.关系营销的三大新内涵                       

　　4.工业品营销的六大误区                       

　　5.工业品营销七大的经脉图    

　　二、工业品营销策划的八步法

　　1.以用户需求为中心的调研

　　2.核心竞争优势的再造

　　3.避开价格战的新突破

　　4.建立优质的目标客户

　　5.企业组织架构中的资源配对

　　6.绩效考核与管理

　　7.工业品市场推广的“九阴真经”

　　8.执行方案与成本控制

　　三、工业品营销管理的天龙八部                   

　　1.客户内部采购流程的分析                     

　　2.客户内部的职能分工                                                                    

　　3.项目性销售的推进流程

　　第一部：电话邀约          第五部：框架性需求确认 

　　第二部：客户拜访          第六部：项目评估 

　　第三部：初步方案          第七部：商务谈判 

　　第四部：技术交流          第八部：签约成交 

　　4.销售里程碑与标准管理

　　5.销售成交管理系统

　　6.项目性阶段辅助工具

　　四、工业品项目性销售的关键—九字诀

　　A、找对人--- 分析客户内部采购流程              

　　-分析客户内部的采购流程                          

　　-分析客户内部的组织结构                        

　　-分析客户内部的五个角色                                                                                                                               

　　-找到关键决策人                                

　　-如何逃离信息迷雾                                 

　　-项目中期，我该怎么办？                  

　　- 利用不同购买决策角色来创造对获胜的条件

　　B、说对话-发展客户关系

　　-客户关系发展的四种类型

　　-客户关系发展的五步骤

　　-四大死党的建立与发展

　　-忠诚客户有四鬼是如何形成的

　　-与不同的人如何打交道

　　-如何调整自己的风格来适应客户

　　C做对事--客户需求调查

　　-销售中确定客户需求的技巧

　　-有效问问题的五个关键

　　-需求调查提问四步骤

　　-隐含需求与明确需求的辨析

　　-如何听出话中话？

　　-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

　　五、提升服务来建立战略性合作伙伴

　　用对心是服务的一项原则

　　建立服务的五大体系

　　个性化服务的二大关键

　　客户关系提升的25方格

　　战略性合作伙伴的三个

　　建立忠诚度的五大指标

　　赢家大讲堂：突破工业品营销瓶颈主讲人丁兴良，包括5张VCD，售价480元