记者 王慧

　　针对不同客户、不同市场的需求，给予相应的产品、配件、服务的全面保障，通过非核心业务满意度拉动核心业务增长。

　　全球最大的客车企业宇通客车（600066），搭载“一带一路”的顺风车，在全球各地一路风行。

　　2017年4月，宇通客车出海再落一子，与缅甸仰光公交公司签定500台大型公交车采购合同，预计于6月份交付。

　　宇通在缅甸市场的成绩，是其在全球市场的缩影。2016年，宇通大中型客车销售达到70988台，占到全球销量的15%左右，连续第六年位居全球第一位。

　　其中，海外市场出口共计7121台，车辆发往法国、英国、以色列、委内瑞拉、古巴、沙特阿拉伯、埃塞俄比亚等国，行业出口量占比37%，行业出口额占比35.2%，均位居中国客车行业第一。

　　在宇通客车董事长汤玉祥的眼中，“一带一路”为宇通客车带来了全新机遇和挑战。“对宇通来说，借‘一带一路’的东风，按照沿线国家的需求，沿线建厂，与沿线的一些独联体国家、甚至与亚太地区合作，是宇通发展的优势选择。”

　　源于“古巴模式”

　　宇通“走出去”的故事源于古巴。

　　古巴，一个经济上长期陷于半封锁状态的国家。直至上世纪80年代末90年代初，古巴全国的公交重任，还仅靠1000多辆由苏联重型卡车改装而来的“骆驼巴士”担负。

　　2004年底，古巴政府决定投资十几亿美元改善国内交通状况，解决多年来的运输能力不足和城市交通紧张问题。

　　古巴交通部门在考察了巴西、韩国、欧洲等国的客车企业后，最后将目标锁定在来自中国的宇通客车。

　　宇通客车之所以进入古巴交通部门的视野并非偶然。为了进入古巴市场，宇通主动乘风海外，做了大量的调研和针对性的研发，力求产品符合目标市场的路况、法规、运行环境等需求。

　　汤玉祥对记者说：“我们为了进入古巴市场，甚至为古巴投资修路。”

　　古巴天气湿热，对于车辆防腐的技术要求很高。宇通为此抽调了一大批优秀技术人员，多次赴古巴考察并与客户联合攻关，对已销售到古巴市场的产品进行针对性技术改进。宇通掌握了世界上技术最先进的涂装技术，这对于保证车辆在古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候下的安全使用，起到了关键作用。

　　2005年4月和9月，宇通先后向古巴出口了400辆和630辆客车。随后，又签下1000辆出口伊朗的大单，全年累计出口额突破1亿美元，在数量上和金额上刷新了国内客车出口的纪录。紧接着，宇通在古巴、伊朗先后建立全散件组装(CKD)工厂，成为第一个出口CKD散件的客车企业。借鉴国际汽车巨头惯用的“以技术换市场”模式，宇通成功出海。

　　随着出口订单的逐渐增加，宇通客车创新了海外营销模式，将做订单变为做市场。汤玉祥表示，做市场不仅需要构建好销售的渠道和网络，更要构建好售后服务的渠道和网络。

　　在拓展古巴市场时，宇通不仅派出技术人员常驻古巴，且投资80万美元建了一个质保配件库，建设了2个大型维修中心和14个服务站，并配备流动服务车，随时为故障车辆进行检修服务。

　　即使在2008年金融危机期间，古巴政府面临比较严重的资金难题，宇通依然坚持在配件库放了500万美元的配件。“这意味着古巴客户可以赊账，先用后还钱。”汤玉祥说。

　　目前，古巴市场的宇通客车保有量已达4497台，车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、学校用车、旅游车等多个领域，占古巴进口客车市场的90%以上。宇通的名字登上了古巴著名乐队“机密人士”的专辑封面。2010年古巴国庆期间，一首流行歌里唱到，“我做古巴人，我爱宇通车”。

　　让汤玉祥有些意外的是，他发现有些海外客户比他本人都了解宇通的客车。甚至在他与古巴革命领袖菲德尔卡斯特罗的一次见面中，谈到宇通客车车型的具体参数，卡斯特罗都了如指掌。

　　欧亚出海扬帆

　　宇通的“古巴模式”为宇通的海外发展，打开了新的思路。

　　“古巴模式”的主要做法，简而言之就是针对不同客户、不同市场的需求，给予相应的产品、配件、服务以及全面的保障，通过非核心业务满意度拉动核心业务增长。

　　在后续市场开拓中，宇通坚持“以我为主、一国一策”的市场策略，进而带动周边市场。当前，在“一带一路”沿线国家，宇通已实现了40多个国家的客车出口：

　　在中亚的哈萨克斯坦，宇通已累计销售逾1200台大中型客车，其中在阿拉木图实现批量天然气公交销售700台。

　　在西亚的巴基斯坦，2016年200台公交车入驻拉合尔市，目前也是中国客车最大批量进入巴基斯坦。

　　在中东的伊朗，宇通在其首都德黑兰及设拉子等城市已实现累计销售近600台，全为大型公交车，且全为CKD散件组装。

　　宇通客车进入欧洲市场后，销售业绩从2011年的114台提升到 2016年的995台。2015年，宇通向法国、英国发运100余台客车，并以全球客车最大供应商的身份受邀参加法国客车运营商联合会(FNTV)第23届年度会议，为当地最大的运输公司提供一款纯电动客车进行试运营，并在联合国气候大会上进行展示和推广，发力欧洲高端市场。

　　宇通客车海外营销部常务副总经理常浩对记者介绍，每进入一个新的海外国家，宇通都会先派技术团队对实地的路况、客户使用习惯、当地的法律法规进行全方位的调研，以此为依据优化相应的出口车型。

　　在高寒的俄罗斯，采用加大功率的、独立的水暖；在干旱炎热的沙特，特别加强了空调的设计；在以色列，根据司机的身材加大了驾驶座椅的空间；在哈萨克斯坦油气资源比较丰富的地区，推出天然气客车满足当地对环保的需求。

　　在提供优质客车产品的同时，宇通还提供车辆运营管理、服务及配件物流等一揽子解决方案，实现产品销售、解决方案销售以及品牌销售的同时提升。

　　“无论外观还是质量，宇通都达到了欧洲标准，价格上也很有竞争力。”英国经销商PELICAN公司老板理查德表示，该公司2012年10月与宇通正式签订合作协议，2014年4月在英国市场销售第一台宇通客车，18个月后，宇通已经跻身英国市场销量最大的品牌阵营(年销量超过100辆)。

　　目前，宇通客车在法国保持了较快的增长态势，由2013年最早的15台到2015年的250余台，占据法国客车市场年度更新量1/8的份额。

　　欧洲作为世界客车工业的发源地，对全球客车市场具有重要影响。宇通对进入欧洲市场的品控管理尤为慎重，特别是对产品和服务上的质量管控，力争在5-10年内取得不俗成绩。

　　一路风行的宇通客车，正在“一带一路”的蓝图中，一步一个脚印地描绘出中国客车业的全球梦想。