北京正一堂首席咨询师王少恒

　　核心提示|近年来，仰韶彩陶坊在河南市场快速崛起和稳定发展，突破了豫酒在本土市场“配角”的存在，一跃成为河南中高端白酒的领跑者。发现它的崛起有三大法宝：战略思维能力、战术发起能力和强大的经营定力。

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　　战略思维就是方向的选择

　　1.2004年至2009年，开辟了以“陶香”品类和特色酒头为核心的差异化之路。

　　彩陶坊产品的研发，是基于对白酒市场需求和供给关系的分析，而慎重作出的决定，它遵循了仰韶酒业董事长侯建光提出的“有站得住脚的品质”和“叫人记得住的香型”战略思维，开创了酒头+酒体自由调兑的独特饮用方式，开创了以“四陶工艺”为核心的陶香品类标准，是河南唯一独立自主香型。

　　2.产品定价上，锁定100元至300元的政商务消费。

　　彩陶坊的推出，证明了仰韶人对消费升级趋势的判断是准确的，并且是具有前瞻性的。如果我们横向来看，在本世纪初的十年，敢于大胆将主销价位调到100元至300元的酒企，如今都获得了充分的发展。

　　3.彩陶坊确定了以郑州为

　　重点，进而郑洛三一体化，最后全省化的晋级之路。

　　仰韶酒业的所在地三门峡是一个200万人口的“微型市场”。这种大本营市场资源的匮乏，显然不能满足仰韶人的胃口，这也促使他们将眼光放到郑州——广阔的省会市场。攻打郑州，不仅是为100元以上产品寻找到了一片消费者富集的精准市场，更体现了仰韶人追求更大市场容量的战略决心。

　　B

　　战术发起能力是抢占市场的利器

　　1.会务赞助。

　　彩陶坊创立了更加阳光的“会务赞助”模式，并在各区域专门设立会务部，会务信息前期通过酒店会场、新闻媒体等渠道捕捉，根据层次与级别提供不同的品鉴酒水。在这套会务赞助战术的有效执行下，彩陶坊每年赞助各类大型会议数千场次，影响近百万核心人群。

　　2.办事处+配送商模式。

　　彩陶坊的办事处+配送商模式，是逐步摸索和完善的结果，代表着一种新的厂商分工方式：配送商贡献优质的客户资源，而厂家组建办事处负责全面运营。与经销制相比，保证市场组织的专业性，同时在贴近一线的地方也形成较大的主动性和灵活性。

　　3.宴会盘中盘。

　　近年来，通过酒店购买白酒的人群锐减，但是宴会用酒在整个白酒消费的比例却很突出。于是仰韶围绕婚宴、寿宴、满月宴这三宴消费，制定了独有的“宴会盘中盘”模式。通过宴会盘中盘，不仅获取了销量，也制造了很多品牌热点。

　　4.免费代驾等品牌营销。

　　开车不能饮酒，是白酒消费的一大痛点。彩陶坊利用这个痛点，发起了“你喝酒，我代驾”的活动，不仅实现了促销的成功，更实现了销量与品牌双赢。同时，仰韶在2015年所创新开展的“媒体+协会为仰韶品质代言”活动，也开了中国白酒业民间代言人的先河。

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　　经营定力是对战略思维的支撑，对战术动作的保障

　　仰韶的经营定力首先体现在，遇到困难时，能够坚定不移地坚持自己的方向。自彩陶坊导入郑州以来，仰韶就坚定了将彩陶坊高端化的决心，并持续做深耕。

　　仰韶的经营定力也体现在团队的稳定性。很多豫酒企业，在短短的十年中，高层频繁更替，战略方向也数次调整，导致企业的战略思想模糊，运作体系混乱。与之相对，仰韶的高层团队，一直保持了稳定，战略方向从不偏离，市场决策保持延续，这是彩陶坊成功的重要保障之一。

　　经营定力还体现在对战术动作的坚持。很多战术动作，未必都是最佳的，但是需要持续开展才能体现效果。例如会务赞助，彩陶坊免费赞助了8年并且还在继续；代驾活动持续了4年也还在继续。如果缺少经营定力，很多优秀的战术案例可能会在产生效果之前被遗弃，这也是很多企业不同于仰韶的地方。

　　原标题：发现河南样本： 出彩中原，且看仰韶！